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線(xiàn)上教育在2020年全面開(kāi)花,也給了很多傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)會(huì),但同時(shí),頭部機(jī)構(gòu)把控流量,獲客成本翻番也逐漸成為常態(tài)。

很多來(lái)不及轉(zhuǎn)型的中小機(jī)構(gòu),連掙扎都沒(méi)有直接倒在了線(xiàn)下停擺的疫情期。數(shù)據(jù)顯示,截至9月7日,全國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)吊銷(xiāo)注銷(xiāo)企業(yè)數(shù)量為7.06萬(wàn)家,相當(dāng)于平均每天超254家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)消失。

因此,構(gòu)建自己的私域流量,利用線(xiàn)上線(xiàn)下各自的優(yōu)勢(shì),全渠道布局,來(lái)實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)品牌、低成本獲客、用戶(hù)留存轉(zhuǎn)化續(xù)費(fèi)等一系列流程,成為擺在每一家教培機(jī)構(gòu)的目前的關(guān)鍵性課題。

01普通獲客成本有多高?

目前來(lái)說(shuō),教培機(jī)構(gòu)最常見(jiàn)的獲客的方式,就是地推發(fā)傳單,下面這個(gè)場(chǎng)景大家應(yīng)該很常見(jiàn):

當(dāng)你牽著孩子走進(jìn)一家購(gòu)物中心,拿著氣球、小玩具或棉花糖的地推人員就笑著迎上前來(lái),不管買(mǎi)不買(mǎi),先給孩子送上小禮物,然后就邀請(qǐng)你掃碼關(guān)注微信公眾號(hào)或者登記手機(jī)等聯(lián)系方式,個(gè)別禮物貴重的還會(huì)要求下載APP注冊(cè)。這就是在做客戶(hù)信息表單收集,這之后,你的信息就會(huì)傳到銷(xiāo)售人員手中,開(kāi)啟后續(xù)的跟進(jìn)和體驗(yàn)邀約。

除此之外,教培機(jī)構(gòu)比較典型的獲客方式還有:

1、試聽(tīng)課贈(zèng)送-注冊(cè)激活-試聽(tīng)體驗(yàn)-正價(jià)課購(gòu)買(mǎi)-社交裂變;

2、公眾號(hào)關(guān)注-試聽(tīng)課-試聽(tīng)體驗(yàn)-正價(jià)課購(gòu)買(mǎi)-社交裂變;

3、APP 下載-注冊(cè)激活-試聽(tīng)體驗(yàn)-正價(jià)課直購(gòu)-社交裂變;

這3種方式一般都需要通過(guò)大量廣告投放讓用戶(hù)對(duì)試聽(tīng)課產(chǎn)生興趣,然后向正價(jià)課轉(zhuǎn)化,后續(xù)再進(jìn)行裂變。但由于廣告渠道分散、傳播過(guò)程中很難做定向成本管控,且后期精準(zhǔn)溝通難,容易造成宣傳成本高,資源浪費(fèi),轉(zhuǎn)化差等局面,綜合獲客成本居高不下。

目前,大部分教培機(jī)構(gòu)的線(xiàn)上流量都比較依賴(lài)搜索引擎、關(guān)鍵詞等渠道,但這些公域流量并非為企業(yè)真正擁有,只能不斷購(gòu)買(mǎi)以換取新用戶(hù)。有數(shù)據(jù)顯示,目前免費(fèi)課單個(gè)流量獲客成本為70元到120元不等,9元體驗(yàn)課等低價(jià)課單個(gè)流量獲客成本200元至350元不等,正價(jià)課程單個(gè)流量獲客成本為2000元至 3000元不等。

可以說(shuō)通過(guò)地推、打廣告等方式獲客,成本越來(lái)越高。

02打造私域流量,精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才是王道

隨著公域獲客成本暴漲,私域流量的價(jià)值就越來(lái)越高。所謂私域流量,即機(jī)構(gòu)圍繞目標(biāo)用戶(hù)群、潛在用戶(hù)群、已經(jīng)服務(wù)的用戶(hù)群,打造出為自己所有,可以隨時(shí)、免費(fèi)觸達(dá)的流量群體。比如在線(xiàn)教育企業(yè)跟誰(shuí)學(xué),其獲客成本較低的公開(kāi)說(shuō)法是:利用早期微信的流量紅利,旗下八個(gè)主體公司擁有97個(gè)認(rèn)證公眾號(hào),預(yù)估活躍粉絲超過(guò)850萬(wàn),這就是跟誰(shuí)學(xué)的私域流量池。

而普通中小教培機(jī)構(gòu)如何構(gòu)建自己的流量池呢?目前市面上較流行的方法是通過(guò)SaaS服務(wù)商來(lái)搭建機(jī)構(gòu)自己的在線(xiàn)教育平臺(tái),尤其以教育SaaS服務(wù)商創(chuàng)客匠人搭建的公眾號(hào)知識(shí)店鋪、小程序課堂等較受歡迎。

這種線(xiàn)上平臺(tái)搭建速度快,且背靠微信12億活躍用戶(hù),能夠很方便地進(jìn)行品牌曝光,社交裂變。有了私域流量,教培機(jī)構(gòu)再打通線(xiàn)上線(xiàn)下,升級(jí)OMO(線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展)模式,就可以輕松實(shí)現(xiàn)低成本招生,持續(xù)轉(zhuǎn)化。

1、人人導(dǎo)購(gòu)模式

建立人人導(dǎo)購(gòu)的全員營(yíng)銷(xiāo)體系,每一名員工、甚至老學(xué)員都可以是機(jī)構(gòu)的流量入口。

這種方式對(duì)于體量不大的教培機(jī)構(gòu)更加友好,不需要大量資金,只要提供便捷的推廣方式,打造合適的激勵(lì)機(jī)制即可。比如使用創(chuàng)客匠人推廣員功能,員工或老學(xué)員只需要一鍵轉(zhuǎn)發(fā)推廣員海報(bào),成功推薦親友購(gòu)課成功,即可獲得對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)金,就可以激勵(lì)員工或?qū)W員主動(dòng)分享傳播,而這種熟人背書(shū)模式的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于砸錢(qián)的廣告營(yíng)銷(xiāo)。

2、線(xiàn)下智能交互觸發(fā)轉(zhuǎn)化

在店內(nèi)設(shè)置智能交互系統(tǒng),通過(guò)門(mén)店與學(xué)員建立交互溝通,將用戶(hù)數(shù)據(jù)都沉淀在線(xiàn)上平臺(tái)。

例如,在門(mén)店前臺(tái)展示創(chuàng)客匠人線(xiàn)上教育平臺(tái)的二維碼海報(bào),用戶(hù)關(guān)注即可獲贈(zèng)線(xiàn)上課程兌換碼。即使新用戶(hù)進(jìn)店時(shí)沒(méi)有產(chǎn)生交易,卻可以通過(guò)關(guān)注公眾號(hào),獲得免費(fèi)線(xiàn)上體驗(yàn)課,后續(xù)再通過(guò)課程推薦、優(yōu)惠活動(dòng)信息推送等,持續(xù)激活用戶(hù),實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下向線(xiàn)上轉(zhuǎn)化。

3、線(xiàn)下到線(xiàn)上用戶(hù)交互

向線(xiàn)上用戶(hù)贈(zèng)送線(xiàn)下免費(fèi)體驗(yàn)課,以及開(kāi)展線(xiàn)下公開(kāi)課活動(dòng)。通過(guò)創(chuàng)客匠人預(yù)約系統(tǒng),開(kāi)展本地化營(yíng)銷(xiāo),將線(xiàn)上用戶(hù)吸引進(jìn)入到線(xiàn)下校區(qū)體驗(yàn)。

4、構(gòu)建私域運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景,精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

通過(guò)對(duì)私域流量人群進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和表單調(diào)查,將用戶(hù)分組,個(gè)性化推薦,精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

比如分析線(xiàn)上用戶(hù)的學(xué)習(xí)習(xí)慣、瀏覽行為、歷史消費(fèi)偏好等數(shù)據(jù),對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)某類(lèi)課程的用戶(hù)推薦類(lèi)似課程或進(jìn)階課程的預(yù)告,對(duì)新用戶(hù)贈(zèng)送新客專(zhuān)享優(yōu)惠券,對(duì)老客推送積分優(yōu)惠抵扣活動(dòng)等,實(shí)現(xiàn)私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),更有針對(duì)性地觸達(dá)用戶(hù),提升轉(zhuǎn)化率和續(xù)課率。

未來(lái),私域流量將變得越來(lái)越重要,而精細(xì)化運(yùn)營(yíng)將成為教培機(jī)構(gòu)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。能夠早日搭建自己的在線(xiàn)教育平臺(tái),擁有私域流量池的教培機(jī)構(gòu),將能夠發(fā)展得更好走得更遠(yuǎn)。