此次IPO主要聯(lián)席承銷商為花旗和中金公司。與之前幾個版本的招股文件相比，慧擇保險的IPO承銷商名單發(fā)生了較大變化。此前作為聯(lián)席主承銷商的摩根士丹利已經(jīng)退出，同時新增華盛資本證券為聯(lián)席副承銷商，與老虎證券一同擔任聯(lián)席副主承銷商。承銷商總計享有69.75萬股ADS的超額配售權。
最新招股書顯示，慧擇保險擬發(fā)行465萬美國存托憑證(ADS)，每股存托憑證代表20股普通股，發(fā)行價在9.4-11.4美元之間，以此發(fā)行區(qū)間計算，IPO規(guī)模為4371萬美元至5301萬美元。而這一募資金額較此前招股書中公布的數(shù)額大幅縮水。
2019年9月4日，慧擇保險向美國證券交易委員會遞交招股申請，擬募資不超過1.5億美元。也就是說，慧擇保險實際募資金額較其預期或縮水三分之二。
2017年、2018年和2019年1-9月，慧擇保險營業(yè)收入分別為2.63億元、5.09億元和7.35億元，凈利潤分別為-9704.5萬元、292.8萬元、2251.3萬元。根據(jù)非美通用會計準則(Non-GAAP)衡量，2017年、2018年和2019年慧擇保險前九個月凈利潤分別為-9623.4萬元、3014.4萬元和1.04億元。
慧擇保險通過銷售各合作險企的產(chǎn)品所產(chǎn)生的經(jīng)紀人傭金成為該公司營收的主要來源。從其營業(yè)收入構成來看，其所銷售的保險公司的保險產(chǎn)品更多為間接銷售，其渠道分發(fā)模式較為明顯，其收入成本主要為渠道成本。
2017年、2018年和2019年1-9月，慧擇保險間接營銷獲得的保險收入分別為1.82億元、3.82億元和5.58億元，分別占當期總營收的68.97%、75.08%和75.89%;營運成本分別為1.45億元、2.86億元和4.23億元，營運成本占間接營銷的保險收入的比例分別為79.8%、74.8%、和75.9%。
值得一提的是，慧擇保險也與用戶流量渠道合作，將后者流量進行轉(zhuǎn)化，相應支付大量渠道服務費和廣告費。在此類分銷渠道中，并非所有都符合監(jiān)管要求。
有媒體報道稱，業(yè)內(nèi)人士認為，一方面，存在監(jiān)管勒令禁止通過不合規(guī)第三方平臺進行引流的可能性;另一方面，由于引流渠道種類繁多，更易滋生不合規(guī)行為，導致糾紛。
對上述問題，中國經(jīng)濟網(wǎng)記者采訪了慧擇保險相關工作人員，對方表示公司目前仍處靜默期，相關內(nèi)容以官方披露為準。
2018年扭虧為盈
慧擇保險創(chuàng)立于2006年，是經(jīng)原保監(jiān)會(現(xiàn)銀保監(jiān)會)批準的、最早一批獲得保險網(wǎng)銷資格的互聯(lián)網(wǎng)保險服務平臺，總部位于中國深圳，在成都設有技術研發(fā)中心，在合肥設有后援服務中心。
招股說明書顯示，慧擇保險創(chuàng)始人兼CEO馬存軍通過Huidz Holding Limited直接持有公司16.1%的股份，焦點科技通過Crov Global Holding Limited持有19.7%的股份，而持有公司5.9%股份的Bodyguard Holding Limited則為慧擇的員工激勵平臺。
2017年和2018年，慧擇保險營業(yè)收入分別為2.63億元、5.09億元;2017年，慧擇保險虧損9704.5萬元，2018年扭虧為盈，凈利為292.8萬元。2019年1-9月，慧擇保險的總營業(yè)收入為7.35億元，同比增長122.7%，凈利潤分別為2251.3萬元，同比增長215.97%。
根據(jù)非美通用會計準則(Non-GAAP)衡量，2017年、2018年和2019年前九個月凈利潤分別為-9623.4萬元、3014.4萬元和1.04億元。
慧擇保險通過與眾多保險公司合作，截至2019年9月30日為用戶提供1000多款保險產(chǎn)品，涵蓋健康險、人壽險、意外險、旅游險、企業(yè)險等多種險種。
渠道成本占間接營銷經(jīng)紀收入逾七成
據(jù)中國經(jīng)濟網(wǎng)記者了解，2017、2018年及2019年1-9月，慧擇保險總保費(GWP)分別為6.17億元、9.41億元及13.72億元。
慧擇保險通過銷售各合作險企的產(chǎn)品所產(chǎn)生的經(jīng)紀人傭金成為該公司營收的主要來源，2017、2018年及2019年1-9月，慧擇保險經(jīng)紀業(yè)務收入分別為2.52億元、5.04億元和7.29億元，占同期營業(yè)收入的比例分別為95.53%、98.96%和99.11%。
從慧擇保險的營業(yè)收入構成來看，其所銷售的保險公司的保險更多為間接銷售，其渠道分發(fā)模式較為明顯。
招股書顯示，2017年、2018年和2019年1-9月，慧擇保險間接營銷獲得的保險收入分別為1.82億元、3.82億元和5.58億元，分別占當期總營收的68.97%、75.08%和75.89%。這意味著，慧擇保險所獲取的傭金收入還要進一步分給其下游分銷平臺。
慧擇保險在招股書中稱，“我們與擁有大量用戶流量的渠道合作，這些渠道對用戶的保險購買決策具有相當大的影響力，我們向他們支付服務費用，以便將客戶流量引導至我們的平臺。”
而大量的渠道合作，也為慧擇保險帶來高昂的成本費用。
慧擇保險稱，其收入成本主要為渠道成本。招股書顯示，2017年、2018年和2019年1-9月，慧擇保險營運成本分別為1.45億元、2.86億元和4.23億元，營運成本占間接營銷的保險收入的比例分別為79.8%、74.8%、和75.9%，分別約占同期總營收的55.08%、56.15%、57.59%。
第三方平臺引流待規(guī)范
截止2019年9月30日，慧擇保險共有68家保險合作伙伴。其中，慧擇保險與兩家保險公司合作最為緊密，兩家公司在2018年累計為該公司貢獻營業(yè)收入占比40%，或存在對大客戶過度依賴的風險。
據(jù)長江商報，業(yè)內(nèi)人士表示，在中國保險市場，中介渠道所占比重還相當小，以2019年7月份壽險數(shù)據(jù)為例，保險專業(yè)代理和保險經(jīng)紀業(yè)務對壽險保費的占比僅為1.9%。國內(nèi)保險市場在“一體化”全鏈條發(fā)展的進程下，往往容易造成“重規(guī)模輕售后”、“重銷售輕研發(fā)”的缺點，而中介渠道的發(fā)展，則讓更多保險公司有更多精力來研發(fā)符合客戶需求的產(chǎn)品，做好產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新。不過，保險公司也并未放棄中介渠道這塊蛋糕。截至2019年5月底，共有46家保險機構設立或收購了65家保險中介機構。
對于慧擇保險而言，業(yè)內(nèi)人士稱，若能成功在美上市，或?qū)⒂兄谔嵘淦脚_的品牌效應，提高其融資能力，用于進行產(chǎn)品研發(fā)、市場開發(fā)、渠道拓展等。不過，其在流量紅利越來越少的情況下，成本與利潤空間依然存在考驗。
值得一提的是，慧擇保險與保險合作伙伴的安排通常不是排他性的，如果保險合作伙伴對慧擇保險的服務和解決方案不滿意，合作伙伴可能會終止與慧擇的關系并決定與競爭對手合作。此外，保險公司亦可能會開發(fā)自己的技術功能，直接在線服務保險客戶。
另據(jù)藍鯨財經(jīng)，近年來，通過慧擇保險實現(xiàn)的第一年保費占比(第一年保費/總保費)一直維持在80%上下。這一占比較高意味著，慧擇的收入主要來源于新獲客的傭金收入，而這嚴重依賴于渠道拉新。
此外，慧擇保險稱，除了發(fā)展自身客戶群體外，其也與用戶流量渠道合作，將后者流量進行轉(zhuǎn)化，相應支付大量渠道服務費和廣告費。譬如自媒體、抖音用戶等，均屬于引流入口。在此類分銷渠道中，并非所有都符合監(jiān)管要求。
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，第三方保險銷售網(wǎng)絡平臺大量涌現(xiàn)，但其中很多并不具備保險業(yè)務經(jīng)營資格。一些保險銷售人員通過這類平臺銷售保險產(chǎn)品，銷售成功即可按照一定比例獲得“推廣費”;各類自媒體開始通過微信、微博乃至抖音等宣傳、銷售保險產(chǎn)品。這在推動保險知識普及起到了積極的宣傳作用，但誤導消費現(xiàn)象時有發(fā)生。
對上述不合規(guī)行為，監(jiān)管近年來嚴格規(guī)范、整治。1月6日，湖北銀保監(jiān)局公布了多張罰單，其中5張與微信朋友圈不當銷售行為有關，兩家壽險公司湖北分支機構的5位業(yè)務人員均收到警告及罰款處罰，罰金在2000元到5000元不等。
日前，人民銀行、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會和外匯局聯(lián)合制定并發(fā)布《關于進一步規(guī)范金融營銷宣傳行為的通知》(下稱《通知》)，自2020年1月25日起施行。
《通知》中明確指出，不得以欺詐或引人誤解的方式對金融產(chǎn)品或金融服務進行營銷宣傳，不得利用互聯(lián)網(wǎng)進行不當金融營銷宣傳，并提出“不得允許從業(yè)人員自行編發(fā)或轉(zhuǎn)載未經(jīng)相關金融產(chǎn)品或金融服務經(jīng)營者審核的金融營銷宣傳信息”。
慧擇保險也在招股書中稱，“過去一些合作的用戶流量渠道尚未獲得與我們合作所需的業(yè)務許可證或已完成監(jiān)管注冊”。
募資金額縮水三分之二
慧擇保險本次更新的招股書顯示，該公司本次募資預計不超5301萬美元，這一募資金額與其此前招股書中擬募集資金金額相差甚遠。
北京時間2019年9月4日，慧擇保險向美國證券交易委員會遞交了招股申請，擬募資不超過1.5億美元。也就是說，慧擇保險實際募資金額較其預期或縮水三分之二。
數(shù)據(jù)顯示，慧擇保險本次IPO之前已完成3輪融資。
2015年2月，慧擇保險完成由賽富投資基金領投的1000萬元A輪融資;2016年3月，其完成2億元B輪融資，投資方包括考拉基金、創(chuàng)東方、萬融資本;5個月后，慧擇保險又火速完成達晨創(chuàng)投領投的1億元B+輪融資。
藍鯨財經(jīng)報道稱，對于慧擇保險美股上市的選擇，業(yè)內(nèi)也多有討論。
蘇寧金融研究院高級研究員陳嘉寧分析稱，美國上市制度是注冊制，上市門檻低，并沒有利潤的要求，對比來看，A股市場屬于審核制，一方面對利潤有要求，另一方面，目前A股排隊上市的企業(yè)不在少數(shù)，即使?jié)M足上市要求也需要較長等待期。
陳嘉寧提醒稱，國內(nèi)上市和國外上市制度設計方面存在相當大的差異，需要強調(diào)的是，就算提交招股說明書，也不意味著能成功上市。
在其看來，慧擇保險實現(xiàn)美股上市后，可大幅提升市場知名度，上市公司“光環(huán)”加持也有利于后續(xù)融資行為，但上市后如果表現(xiàn)不好，也可能被摘牌退市。
在招股書中，慧擇保險即提及稱，基于業(yè)務發(fā)展，運營成本和費用將會增加，或無法以收入抵銷高費用，“未來可能無法保持盈利”。
此次慧擇保險募集資金中的35%將投資于技術和大數(shù)據(jù)分析，以進一步提高獲客效率和風控能力，25%將用于產(chǎn)品設計開發(fā)，40%將用于一般公司營運用途和潛在投資。
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