記者 錢玉娟 成立于2011年的碩騰科技曾創(chuàng)造了深圳外貿(mào)圈一個(gè)記錄：去年，它拿下了單筆2600萬美金，最后交付額達(dá)1.8億元人民幣的海外大單。這筆外貿(mào)訂單，是在直播間完成的?！翱蛻艉臀覀兌紱]有見過面，也沒有一次握手?！贝T騰科技CEO羅暢說，這筆來自巴基斯坦的訂單，始于客戶在阿里國際站上的“詢盤”。
盡管跨境電商興起多年，因主營業(yè)務(wù)是工業(yè)電子設(shè)備產(chǎn)品，碩騰科技“觸網(wǎng)”較晚。2019年初，羅暢才決定讓公司進(jìn)駐阿里國際站，做起線上的B2B生意。
【資料圖】
若在傳統(tǒng)外貿(mào)模式下，一張幾百萬美金的訂單，往往需要花費(fèi)大半年時(shí)間才能拿下，讓羅暢出乎意料的是，碩騰科技去年達(dá)成一個(gè)300多萬美金的訂單，“僅僅花了三天時(shí)間?！?/p>
放在過去“不可能發(fā)生的事”，當(dāng)碩騰科技2020年5月開始試水跨境直播后，變得愈發(fā)平常。
回顧過去四年時(shí)間里，成交的所有百萬美金級訂單，羅暢總結(jié)客戶的統(tǒng)一特點(diǎn)，“沒有一個(gè)來過中國，也沒有一個(gè)來過工廠，所有生意都是線上完成的?！彼鎸?shí)地感受到，“跨境直播場景的轉(zhuǎn)化率，相較傳統(tǒng)場景有成倍的提升?！边@也讓他決定在布局跨境電商這件事上“Allin”，更在跨境直播方面加碼投入。
6月27日，阿里國際站發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年5月，平臺上商家的日開播場次實(shí)現(xiàn)年同比增長66%，海外觀看人數(shù)的年同比增幅更是高達(dá)186%。
當(dāng)國內(nèi)消費(fèi)者在toC（面向消費(fèi)者）類電商平臺上跟著主播“買買買”時(shí)，這股直播帶貨的風(fēng)，也在跨境B2B（企業(yè)對企業(yè)）的商業(yè)場景中起勢，吹向海外。越來越多“中國制造”型外貿(mào)商家走進(jìn)直播間，通過跨境直播觸達(dá)著遠(yuǎn)方的“洋老板”。
跨境直播
自2007年就扎進(jìn)外貿(mào)領(lǐng)域的吳昕和，如今擔(dān)任深圳脈威時(shí)代科技有限公司營銷總監(jiān)。她所在的公司是一家在智能水杯、兒童益智產(chǎn)品等產(chǎn)品領(lǐng)域，集設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售于一體的外貿(mào)型企業(yè)。
兩個(gè)月前，吳昕和帶隊(duì)去香港參加“環(huán)球資源展”，“4天（花了）十幾萬，要到了200張名片?！贝撕?，團(tuán)隊(duì)需要對上述“成果”過篩，再慢慢跟進(jìn)，挖掘出真正有需求的外貿(mào)客戶。
告別疫情的隔離，吳昕和也渴望與客戶面對面，但線下展會的費(fèi)用對傳統(tǒng)外貿(mào)人來說趨高，基于生意和成本考量，她說，“跨境直播的效率至少比傳統(tǒng)模式提速一倍以上?！?/p>
對于外貿(mào)型客商們來說，起初確實(shí)面臨一個(gè)殘酷現(xiàn)實(shí)，進(jìn)不來也出不去?？僧?dāng)羅暢看到，利用跨境直播等線上外貿(mào)工具，碩騰科技達(dá)成一筆近2億元規(guī)模的外貿(mào)訂單、為巴基斯坦整個(gè)國家行政系統(tǒng)提供移動信息化智能終端設(shè)備后，他直言，“線下見面已經(jīng)不是必選項(xiàng)了?！?/p>
早在阿里國際站上線跨境直播業(yè)務(wù)前，2019年，吳昕和就因感受到了內(nèi)貿(mào)直播的火熱，自己摸索在抖音短視頻平臺上直播，但始終不得其法。直到2020年疫情突襲，線下展會驟停，她當(dāng)時(shí)就琢磨，“阿里國際站面對B端客戶，怎么還不上直播？”
阿里國際站跨境直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉進(jìn)洋向記者回溯，他自2019年時(shí)就開始摸索短視頻、直播等工作，“本來預(yù)期三到五年才可能發(fā)生的事，被壓縮成一到兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)?！?/p>
2020年5月20日，阿里國際站做了第一場跨境直播，劉進(jìn)洋看到，這一模式會在之后的每年呈現(xiàn)較高水準(zhǔn)增長。數(shù)據(jù)顯示，過去一個(gè)財(cái)年里，平臺上累計(jì)開播的商家達(dá)2.2萬家，同比增長26%。
不過，對于這種面向B2B型企業(yè)采購的B類跨境直播，起初往往被認(rèn)為是一種線下展會直播。外貿(mào)商家開一個(gè)直播間坐在那里，有人問詢時(shí)就能快速回應(yīng)。
“剛開始精準(zhǔn)切入到的一個(gè)場景是，遠(yuǎn)距離場景下提供近場體驗(yàn)?！彼X得，跨境直播在當(dāng)時(shí)要解決的恰恰是，受疫情沖擊而中斷的線下展會及其不能被滿足的問題。
但大約一年半以前，劉進(jìn)洋發(fā)現(xiàn)，跨境直播的形式除了替代線下場景，還可以有更多嘗試。他們開始和一些有實(shí)力的商家共創(chuàng)，滿足買家看廠需求，一起通過移動化的套件，讓商家在直播過程中，帶著海外買家走進(jìn)工廠，甚至可以清楚的展示從打包到運(yùn)輸整個(gè)環(huán)節(jié)的完成。
同樣是賣口紅，區(qū)別于toC類型的直播間那樣，主播上手試色或搭配，以介紹產(chǎn)品本身和消費(fèi)場景，“B類直播中，賣得其實(shí)是生產(chǎn)制造能力。”劉進(jìn)洋說，跨境直播中的商家主播走進(jìn)直播間，往往介紹的是生產(chǎn)材料是否有機(jī)、有否經(jīng)過機(jī)構(gòu)認(rèn)證等，將外貿(mào)采購中涉及的拿樣、打樣、驗(yàn)貨、探廠、運(yùn)輸?shù)娜凯h(huán)節(jié)，讓買手客戶“眼見為實(shí)”。
客戶來了
“撲面而來的客戶和詢盤?！弊寘顷亢拖渤鐾獾氖?，脈威科技一場直播能拿到140個(gè)客戶資源，她還打開直播后臺向記者展示，今年1至2月期間，僅直播30天就拿到了9000多個(gè)意向客戶的詢盤。
吳昕和覺得自己“抓住了‘天時(shí)’”，她不僅親身實(shí)踐過直播模式，還在2021年幫助朋友打理過阿里國際站上的一個(gè)直播賬號，“流量是嘩啦嘩啦地進(jìn)來?！彼尤朊}威科技后，在跨境直播團(tuán)隊(duì)沒搭建完畢前，于今年年初，親自上陣開播。
如她自己的英文名字“Smile”一樣，吳昕和說話時(shí)總帶著笑。她向記者講述起今年春節(jié)前，別人都在準(zhǔn)備過節(jié)，而她忙著搞跨境直播，每天凌晨四點(diǎn)多起床，一直播到早上9點(diǎn)。
在吳昕和看來，跨境直播也有“差異化”打法，初期與別的商家錯(cuò)開時(shí)間直播，“流量真的像潮水一樣涌來”，而她可以抓住精準(zhǔn)流量“蓄水”，待到2月份團(tuán)隊(duì)開啟全天候規(guī)律直播后，“平均每場的觀看人數(shù)都能達(dá)到1000多人?！?/p>
不同于國內(nèi)C類直播帶貨模式下直播間能涌進(jìn)百萬甚至千萬規(guī)模的人，吳昕和告訴記者，走進(jìn)B類跨境直播間觀看的，多是專業(yè)的海外采購買家，“一般一場跨境直播有上百人觀看就不錯(cuò)了?！倍闪嗽诳缇持辈ツＪ较?，乘風(fēng)而上的那個(gè)場觀突破“1000+”的幸運(yùn)兒。
其實(shí)，海外早就刮起了直播電商風(fēng)，消費(fèi)者可以邊看直播邊購物的平臺很多，既有Facebook、Instagram、Youtube和TikTok這樣的社交媒體平臺，還有包括Shopee、Shein等電商平臺，但這些多面向C端。
阿里國際站發(fā)力的B類跨境直播，實(shí)現(xiàn)了制造端“一鍵開播”，需求端“ 一鍵問詢”，將過去靠“跑來跑去”以確定訂單生意往來的外貿(mào)客商們，更為便捷地連接起來。
外貿(mào)采購能實(shí)現(xiàn)線上化，且僅用了過去三年時(shí)間，這讓劉進(jìn)洋不禁感慨跨境直播模式帶來的產(chǎn)業(yè)“加速度”，與此同時(shí)，他還向記者講到，淘寶直播“一鍵上鏈接”背后的技術(shù)突破，而跨境直播業(yè)務(wù)面臨的技術(shù)難度在于，跨時(shí)差、跨洲際，實(shí)時(shí)滿足全球一百多個(gè)國家和地區(qū)客戶的毫秒級響應(yīng)。
顯然，跨境直播模式的實(shí)現(xiàn)，與阿里國際站過去11年全球化運(yùn)營過程中的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累有關(guān)，劉進(jìn)洋還介紹，平臺近兩年在發(fā)力跨境直播期間，尤為注重對B類買家進(jìn)行數(shù)字化身份識別和積累，同時(shí)協(xié)同“中國制造”的工廠商家們，進(jìn)行數(shù)字化升級改造，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素的“全時(shí)空在線”。
除了在制造工廠搭設(shè)攝像頭，便于進(jìn)行連麥直播，阿里國際站還推出了“跨境工位直播”，讓外貿(mào)商家不再需要精心布置直播間，業(yè)務(wù)員們可以在個(gè)人工位上，直接邊辦公邊“一鍵開播”，在線接待來自全球各地的客戶。
6月27日下午，記者來到坐落于南山區(qū)的碩騰科技，一走進(jìn)辦公室就看到五六位女性業(yè)務(wù)員排排坐在工位上，手持自家研發(fā)生產(chǎn)的工業(yè)設(shè)備，對著直播機(jī)進(jìn)行著直播，“Hello!Welcome……”
羅暢告訴記者，碩騰科技團(tuán)隊(duì)起初做跨境直播，有點(diǎn)“趕鴨子上架”，女性業(yè)務(wù)員對著手機(jī)直播，畫質(zhì)、體驗(yàn)都不太好，“減分項(xiàng)”太多，讓他決定從源頭上解決直播硬件設(shè)備的問題，于是，碩騰科技作為工業(yè)電子企業(yè)，于2021年初開始布局開發(fā)直播一體機(jī)，在滿足自身做好平臺跨境直播的需求下，也抓住了這一模式帶來的硬件設(shè)備機(jī)遇。
羅暢介紹，目前碩騰科技參與直播的業(yè)務(wù)員有9個(gè)，平均每周每人播5-6場，每個(gè)業(yè)務(wù)員的工位上，都會有一臺直播一體機(jī)，當(dāng)業(yè)務(wù)員抵達(dá)工位，打開設(shè)備就能一鍵海外直播。
據(jù)悉，像碩騰科技這樣的跨境工位直播，過程中不再需要一堆輔助人員，在播的業(yè)務(wù)員可以直接在設(shè)備上輕松點(diǎn)擊，就能為客戶切換畫面，進(jìn)入生產(chǎn)端等環(huán)節(jié)的實(shí)時(shí)信息流，效率更高也進(jìn)一步提升了海外客戶的轉(zhuǎn)化率。
生意確定性
采訪中，羅暢認(rèn)為，原有的跨境電商圖文模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)下的視頻互動溝通模式，而跨境直播也將成為一種趨勢。在他看來，團(tuán)隊(duì)可以在這個(gè)過程中“篩選目標(biāo)客戶，并快速地和他進(jìn)行互動。”
認(rèn)可跨境直播的模式，并堅(jiān)定在阿里國際站做跨境電商，羅暢的依據(jù)是，2022年碩騰科技3億元人民幣的營收中，有2.4億元人民幣來自阿里國際站?；仡?019年，碩騰科技在阿里國際站上的銷售額達(dá)800多萬元人民幣，“（GMV，商品交易總額）每年實(shí)現(xiàn)著翻倍式增長?！边^去三年，全球貿(mào)易需求縮減的現(xiàn)實(shí)下，羅暢卻從中切實(shí)看到了，跨境電商給他帶來的生意確定性。
吳昕和透露，今年以來，團(tuán)隊(duì)依靠阿里國際站的跨境直播，新開發(fā)的客戶就已有一百多家，不僅談下了美國等地的代理，在歐美、澳洲和中東市場外，“今年俄羅斯的增長比較好?！?/p>
碩騰科技、脈威科技這樣的外貿(mào)商家收獲生意增長背后，阿里國際站方面表示，目前歐美市場的消費(fèi)開始回升，東盟、中東地區(qū)對我國的建材、機(jī)械設(shè)備等非消費(fèi)品的需求增長也很迅速。
記者看到，海關(guān)公布統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2023年前5個(gè)月，我國的出口額為9.62萬億元，增長了8.1%，這表明中國制造業(yè)和出口行業(yè)的活力仍在提升。與此同時(shí)，阿里國際站也提供了一組最新數(shù)據(jù)顯示，今年1-6月，海外采購商在平臺上對國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行多輪詢問的需求，同比增長了33%。
阿里國際站方面表示，這一需求指標(biāo)進(jìn)一步反映在數(shù)字外貿(mào)平臺上，海外采購需求旺盛，對平臺及其上的國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)而言，也預(yù)示著未來訂單與外貿(mào)生意向好。
毫無疑問，平臺為商家?guī)砹烁啻髷?shù)據(jù)指引，羅暢透露，包括他在內(nèi)的35家外貿(mào)商家也將走出去，“7月份組團(tuán)去阿聯(lián)酋和沙特?！?/p>
在外貿(mào)圈流行這樣一句話，“千封郵件，不如見一面。”如今疫情過去，劉進(jìn)洋知道，商家們可以走到線下去了，他也總被反復(fù)問及，“展會開放了，憑什么做直播？”
采訪中，劉進(jìn)洋希望外貿(mào)商家們建立一個(gè)共識：三年疫情帶來的物理地區(qū)隔離，已經(jīng)導(dǎo)致外貿(mào)采購方式發(fā)生了變化，特別是新興80后、90后海外買家的習(xí)慣被改變，“大部分買手會進(jìn)行線上化選擇?！?/p>
劉進(jìn)洋看到，不少線下展會的攤位上都在同步開一個(gè)數(shù)字化的直播間，他認(rèn)為一個(gè)明顯的信號是，未來的外貿(mào)商業(yè)模式，一定是線上線下（300959）融合，互為補(bǔ)充，并促進(jìn)生意發(fā)展。
“2C出的是個(gè)數(shù)，2B出的是柜數(shù)。”這是吳昕和在促成第一筆7000美金的訂單前，便形成的對跨境直播的認(rèn)知，她強(qiáng)調(diào)，B類直播關(guān)鍵在于抓住海外買家的心，畢竟一個(gè)訂單背后或許會是數(shù)百萬美金的交易。
正因如此，外貿(mào)商家做跨境直播不是一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的事，需要整個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈配合起來。吳昕和告訴記者，她們團(tuán)隊(duì)背后有個(gè)同樣看好，并一心想做好跨境直播的老板——深圳脈威控股集團(tuán)有限公司董事長吳衛(wèi)明。
“跨境直播就是seeingisbe－lieve，值得大做特做?！眳切l(wèi)明之所以下此判斷，是因?yàn)榭吹?月《深圳市推進(jìn)直播電商高質(zhì)量發(fā)展行動方案（2023-2025年）》的發(fā)出。他看到，深圳市政府要在2025年前打造一個(gè)“直播電商之都”，其中對直播電商基地建設(shè)、服務(wù)機(jī)構(gòu)引進(jìn)以及企業(yè)自播、主播等業(yè)務(wù)發(fā)展加以明確。
吳衛(wèi)明希望，團(tuán)隊(duì)實(shí)踐摸索跨境直播過程中形成的經(jīng)驗(yàn)和能力，借此機(jī)遇幫助和賦能更多外貿(mào)企業(yè)。據(jù)他介紹，脈威科技正與高校的語言相關(guān)專業(yè)展開合作，進(jìn)行跨境直播人才孵化等。談及跨境直播，他認(rèn)為這是時(shí)代和科技的產(chǎn)物，“（這個(gè)模式）是不可逆的?！?/p>
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