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電商直播公司如今已經(jīng)學(xué)會(huì)了用魔法打敗魔法

隨著線上流量紅利日趨見(jiàn)頂，中國(guó)電商野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代正在走向終結(jié)。

日前，在帆軟2023智數(shù)大會(huì)·數(shù)智電商專場(chǎng)上，多位演講嘉賓提到了“數(shù)字化大屏”。其中，創(chuàng)造了超過(guò)200億元GMV的頭部直播電商交個(gè)朋友更是正在通過(guò)數(shù)字化工具將主播的等級(jí)和績(jī)效掛鉤。

(相關(guān)資料圖)

在用戶看不到的直播鏡頭前，如今頭部直播團(tuán)隊(duì)的主播，一抬頭都能看到一個(gè)實(shí)時(shí)播報(bào)數(shù)據(jù)的大屏。這個(gè)大屏每隔10秒就會(huì)刷新一次，讓主播可以看到實(shí)時(shí)交易數(shù)據(jù)。同時(shí)，公司還會(huì)定期基于這些業(yè)績(jī)給主播們進(jìn)行周期性等級(jí)更新，而每個(gè)等級(jí)背后會(huì)對(duì)應(yīng)固定的收入分成來(lái)激勵(lì)他們。

在這個(gè)數(shù)字化大屏的背后，接入的是一套BI（Business Intelligence，商業(yè)智能）?！癇I提供的數(shù)據(jù)分析工具，幫助電商直播平臺(tái)提前預(yù)警，優(yōu)化達(dá)成的路徑，最終保障整體的達(dá)成?！苯粋€(gè)朋友直播電商數(shù)據(jù)分析負(fù)責(zé)人黃杰在演講中表示。

電商直播如今正在加速擁抱數(shù)字化，嘗試用數(shù)據(jù)克服流量的不確定性。

頭部直播公司：與流量機(jī)制抗衡、與提質(zhì)增效為伴

為什么說(shuō)直播有很強(qiáng)的不確定性？

其中有一大因素就是，各電商平臺(tái)的流量邏輯、獲客成本和平臺(tái)用戶決策邏輯都在逐步發(fā)生變化。

億邦動(dòng)力研究院執(zhí)行院長(zhǎng)麥浩超現(xiàn)場(chǎng)分析了三大平臺(tái)流量機(jī)制的特點(diǎn)。首先，抖音平臺(tái)背后講求算法公平?！昂帽痊F(xiàn)在平臺(tái)背后有一個(gè)武器庫(kù)，誰(shuí)攻破了誰(shuí)就可以把武器（流量）全都拿走。就算是1萬(wàn)人進(jìn)攻，最后只有3個(gè)人攻破了，那么這3個(gè)人拿走所有的東西。

其次，淘寶講求的是GMV公平，誰(shuí)賣得最多，誰(shuí)就能把流量拿走；而快手主打價(jià)值公平，KOL極容易在平臺(tái)里發(fā)展他們的私域粉絲，這背后就是一個(gè)價(jià)值觀的趨同。

對(duì)于各家平臺(tái)流量邏輯背后微妙的不同，電商直播公司如今已經(jīng)學(xué)會(huì)了用魔法打敗魔法。

黃杰在后臺(tái)采訪時(shí)稱，接入BI工具后，我們就有了可與平臺(tái)流量分配機(jī)制抗衡的工具。交個(gè)朋友內(nèi)部通過(guò)細(xì)化主播、貨盤、畫面、運(yùn)營(yíng)情況和流量情況等指標(biāo)，進(jìn)行兜底策略的設(shè)計(jì)，保證每一場(chǎng)直播收益都能平均在1200萬(wàn)。而正常區(qū)間一般是在800-1500萬(wàn)范圍內(nèi)波動(dòng)。

值得一提的是，黃杰還在采訪中提到，一年前直播電商還是非常原始的形態(tài)。這個(gè)原始也包括數(shù)字化?！氨热缫粋€(gè)主播在4小時(shí)直播過(guò)程中，后面需要‘返爆品’。一年多前，這個(gè)數(shù)據(jù)是由現(xiàn)場(chǎng)人工記錄，運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)也是由人工完成。同時(shí)，內(nèi)部的OA系統(tǒng)、流程系統(tǒng)也是零基礎(chǔ)?！?/p>

如今交給朋友在數(shù)據(jù)源上有三大塊，一塊是通過(guò)各個(gè)平臺(tái)提供的接口數(shù)據(jù)，拿到平臺(tái)官方的交易數(shù)據(jù)；第二塊是內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括主播、運(yùn)營(yíng)、商品機(jī)制、商品傭金情況等等內(nèi)部數(shù)據(jù)；第三塊是外部數(shù)據(jù)，三方平臺(tái)或者合作供應(yīng)商的數(shù)據(jù)，例如大盤數(shù)據(jù)、頭部主播動(dòng)態(tài)等。

除了能嘗試拆解平臺(tái)流量機(jī)制背后的黑盒。BI還能幫助電商直播公司提質(zhì)增效。

黃杰表示，交個(gè)朋友最開(kāi)始使用BI在于，把每周2播的頻率提到了日播，并且時(shí)長(zhǎng)從早晨到第二天零點(diǎn)。不僅頻率增加，今年交個(gè)朋友還在向更多的電商平臺(tái)拓展，量和效的直接拉升，導(dǎo)致交個(gè)朋友需要BI工具去提質(zhì)增效。

“這時(shí)候就需要一個(gè)載體，不僅能向內(nèi)面對(duì)業(yè)務(wù)人員，還能向外找準(zhǔn)自己的定位?！秉S杰說(shuō)。

這正是交個(gè)朋友對(duì)BI系統(tǒng)的新需求，也是直播電商對(duì)BI的新要求：與流量機(jī)制抗衡、與提質(zhì)增效為伴。

BI頭部廠商：瞄準(zhǔn)消費(fèi)品牌數(shù)字化新增量

在BI系統(tǒng)上，黃杰表示，我們測(cè)試了3個(gè)月，最終交個(gè)朋友選擇帆軟，看重的是其服務(wù)上的高效?！澳炒髲S提交工單之后要等2、3天才有結(jié)果，而我們業(yè)務(wù)節(jié)奏非?？欤静惶苋萑踢@樣的節(jié)奏?！?/p>

值得注意的是，目前BI產(chǎn)品也并非適合每一個(gè)消費(fèi)客戶。以頭部直播公司為例，黃杰表示，很多主播團(tuán)隊(duì)還停留在單渠道、單賬號(hào)的小體量階段，主要依靠個(gè)人IP進(jìn)行傳播，實(shí)際上不太需要BI工具，只需要雇一個(gè)人把財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)算清楚、貨盤點(diǎn)清楚就OK了。

“不能解決的依舊很多”黃杰表示，BI雖然是策略的載體，但其本質(zhì)還停留在工具層面，而整個(gè)直播公司內(nèi)部效果還依賴業(yè)務(wù)、分析等團(tuán)隊(duì)的策略。帆軟E數(shù)通行業(yè)產(chǎn)品總監(jiān)木夕也表示，在電商運(yùn)營(yíng)側(cè)現(xiàn)在還有諸多訴求，像是內(nèi)容、投放、CRM、人群等，都有相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。但目前帆軟正在借助AI工具，讓客戶能夠以提問(wèn)的方式生成出準(zhǔn)確的區(qū)間數(shù)據(jù)。

雖然電商BI產(chǎn)品還存在不少改進(jìn)的空間，但目前帆軟對(duì)這塊業(yè)務(wù)極其重視。

木夕表示，從帆軟用戶數(shù)據(jù)看，大消費(fèi)行業(yè)是今年高增長(zhǎng)且增速最快的一個(gè)行業(yè)。接下來(lái)公司打算將大消費(fèi)作為第二增長(zhǎng)曲線發(fā)展，而電商則今年獨(dú)立于大消費(fèi)賽道之外，成為公司未來(lái)戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目發(fā)展。

原本帆軟的基本盤是制造業(yè)。對(duì)于制造和消費(fèi)數(shù)字化之間的差異，帆軟市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示，制造業(yè)的特點(diǎn)在于，往往當(dāng)企業(yè)利潤(rùn)比產(chǎn)值達(dá)到一定程度時(shí)，才有數(shù)字化的意識(shí)。但是對(duì)于消費(fèi)零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是有10家門店的餐飲公司，還是體量在1-2個(gè)億的消費(fèi)品公司，它們對(duì)于數(shù)字化的需求都很強(qiáng)。

值得一提的是，原本帆軟在大消費(fèi)賽道里握有1300家大消費(fèi)行業(yè)客戶的存量。這批消費(fèi)品牌原本不少以線下渠道為主，但在現(xiàn)階段都在積極從線下轉(zhuǎn)向線上，同時(shí)也有從國(guó)內(nèi)通過(guò)平臺(tái)走向國(guó)外的客戶。

“而這些都將成為帆軟業(yè)務(wù)的新增量。”木夕說(shuō)。