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作者：徐風(fēng)，編輯：小市妹

(相關(guān)資料圖)

2002年，狀元出身，手握百萬年薪的周勝馥，做了一個(gè)大膽決定：辭掉工作，做職業(yè)德州撲克手。

一開始，周邊人都以為是天才墜落，但事實(shí)證明，周勝馥一旦開始做一件事，一定會(huì)把這件事做好。德州撲克是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的事情，為了提高技術(shù)，他還用專門的軟件來統(tǒng)計(jì)自己打過的牌局，并經(jīng)常復(fù)盤，把自己的撲克技術(shù)練就到了爐火純青的地步。不到8年時(shí)間，他就實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由。

當(dāng)事業(yè)來到階段頂峰時(shí)，周勝馥認(rèn)為，德州撲克就是零和游戲，再打下去已經(jīng)沒有意義了，應(yīng)該去做一些有價(jià)值的事情才對(duì)。此后便開啟了貨拉拉的創(chuàng)業(yè)之旅。

他用了10年，又一次創(chuàng)造了傳奇！

2023年3月底，貨拉拉遞交招股書，正式向上市發(fā)起沖擊。其股東陣營(yíng)可謂豪華，不乏高瓴、紅杉中國(guó)、清流資本，以及平安、騰訊等明星投資機(jī)構(gòu)。按最新一輪融資的股價(jià)計(jì)算，其投后估值已增長(zhǎng)至近130億美元。

作為O2O貨運(yùn)市場(chǎng)龍頭，貨拉拉上市的前景幾何？

【逆勢(shì)高增長(zhǎng)】

貨拉拉以同城貨運(yùn)起家，當(dāng)前主要包括同城/跨城貨運(yùn)平臺(tái)、企業(yè)服務(wù)等多元化物流和汽車租售等增值服務(wù)三大業(yè)務(wù)，已成為一家綜合性的互聯(lián)網(wǎng)物流交易平臺(tái)。

從業(yè)績(jī)表現(xiàn)來看，公司在近年來疫情期間不僅很“抗壓”，還實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)高增長(zhǎng)。

招股書顯示，2020-2022年貨拉拉營(yíng)業(yè)收入分別為5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元，期間復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)39.9%。同時(shí)全球貨運(yùn)GTV也從34.45億美元增長(zhǎng)至67.15億美元，成為2022年上半年全球閉環(huán)貨運(yùn)GTV最大的物流交易平臺(tái)。

在GTV總額不斷攀升的同時(shí)，其用戶和訂單數(shù)量等指標(biāo)也表現(xiàn)搶眼。

如其平均月活商戶和月活司機(jī)，從2020年的730萬和54.36萬，增加到2022年的1140萬和97.32萬。訂單量也從2.6億增長(zhǎng)至4.28億，是全球月活商戶和訂單量最大的物流交易平臺(tái)。

另外，貨拉拉業(yè)績(jī)的另一大亮點(diǎn)，是刨除了以股份為基礎(chǔ)的薪酬開支、優(yōu)先股的公允價(jià)值變動(dòng)等影響后，2022年實(shí)現(xiàn)了首次盈利。

這得益于收費(fèi)模式調(diào)整，服務(wù)變現(xiàn)率的提升，以及營(yíng)銷開支、人力成本等費(fèi)用的大幅壓降。

據(jù)貨拉拉招股書，報(bào)告期內(nèi)貨拉拉服務(wù)變現(xiàn)率分別為8%、7.6%和9.7%，其中2021年出現(xiàn)了GTV大幅增長(zhǎng)但服務(wù)變現(xiàn)率下滑的情況，2022年隨著貨拉拉“會(huì)員費(fèi)+傭金”模式的成熟和普及推廣，這一情況才得以扭轉(zhuǎn)。

需要注意的是，在2022年業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)轉(zhuǎn)正的背后，GTV增速卻在放緩。以國(guó)內(nèi)為例，增速?gòu)?021年的78.72%放緩至2022年的9.06%。

再疊加盈利壓力和上市訴求，或是貨拉拉調(diào)整收費(fèi)模式的重要原因。尤其是2021年，貨拉拉經(jīng)調(diào)整虧損額達(dá)6.31億美元，是2020虧損額的4倍以上，同行業(yè)的快狗和滿幫均以大虧收?qǐng)觥?/p>

營(yíng)銷費(fèi)用的壓降也是貨拉拉盈利的一大推手。2022年隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨緩，行業(yè)各大玩家都在削減相關(guān)費(fèi)用投入。

如貨拉拉，2021年銷售費(fèi)用支出高達(dá)6.73億美元，銷售費(fèi)用率達(dá)79.7%，到2022年銷售費(fèi)用降為1.98億美元，直接削減了4.75億美元，還不及2020年2.39億美元的費(fèi)用數(shù)據(jù)，銷售費(fèi)用率也降為19.1%。快狗的營(yíng)銷費(fèi)用率同期也由50.68%下降到了41.53%。

但對(duì)貨拉拉而言，營(yíng)銷費(fèi)用的壓縮空間已相對(duì)有限。

2023年貨拉拉將推出超6億元的司機(jī)補(bǔ)貼政策，以及同城跑腿的新業(yè)務(wù)開展，前期的營(yíng)銷補(bǔ)貼在所難免。未來能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利仍然需要觀察。

【新增長(zhǎng)點(diǎn)】

當(dāng)前，貨運(yùn)市場(chǎng)的整體增速已然放緩，探索新業(yè)務(wù)成為行業(yè)玩家實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的重要手段。

據(jù)弗若斯特沙利文研究，2022年國(guó)內(nèi)公路貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1.11萬億美元，預(yù)計(jì)到2027年復(fù)合增速僅7.6%，其中同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模為2132億美元，同期復(fù)合增速為12.1%，而跨城貨運(yùn)增速僅為4.3%。

關(guān)鍵在于，在巨頭混戰(zhàn)的貨運(yùn)市場(chǎng)格局中，要尋得第二曲線并不容易。

3月7日，貨拉拉正式宣布跑腿業(yè)務(wù)的開放注冊(cè)，由此可見其尋求第二曲線的力度和決心。

另外電動(dòng)商用車的造車計(jì)劃，目前還沒落地，但也是業(yè)務(wù)的進(jìn)一步探索。

從當(dāng)下貨拉拉的具體業(yè)務(wù)來看，第二曲線更多在于海外市場(chǎng)和數(shù)字化，也是本次IPO募資投向的重點(diǎn)。

近年來其海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快，由2020年的0.64億美元增長(zhǎng)至2022年的1億美元，雖然整體營(yíng)收占比不高，只維持在10%左右，但模式更加成熟，服務(wù)變現(xiàn)率要高于國(guó)內(nèi)，報(bào)告期內(nèi)由12.4%提升至14.5%，高于國(guó)內(nèi)不足于10%的水平。

對(duì)此也不難理解，貨拉拉憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，外加海外市場(chǎng)相對(duì)較低的內(nèi)卷程度，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更為明顯。

尤其是在貨拉拉介入較早的東南亞地區(qū)，不少在國(guó)內(nèi)逐漸推廣的業(yè)務(wù)在東南亞早有應(yīng)用。

如其2018年才發(fā)布的中大型B端客戶的貨運(yùn)服務(wù)，早在東南亞就服務(wù)于谷歌、宜家等多家大型企業(yè)；又如跑腿業(yè)務(wù)，在泰國(guó)、印度等市場(chǎng)也早已開展。

從市場(chǎng)空間來看，全球公路貨運(yùn)市場(chǎng)達(dá)3.5萬億美元，是國(guó)內(nèi)的3倍有余，是貨拉拉未來的重要增量市場(chǎng)。

數(shù)字化的降費(fèi)提效，也是貨拉拉持續(xù)聚焦的方向。不論是盈利能力的改善，亦或是新業(yè)務(wù)的開展，均離不開對(duì)數(shù)字化持續(xù)不斷的研發(fā)投入。

數(shù)據(jù)顯示，從2020年到2022年，其研發(fā)投入從0.75億美元增長(zhǎng)至1.96億美元，增幅達(dá)161.33%，研發(fā)費(fèi)用率接近20%。

另外，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，平衡消費(fèi)者、司機(jī)和平臺(tái)三者關(guān)系，不斷探索和優(yōu)化商業(yè)模式，也離不開數(shù)字化。

正如貨拉拉招股書中提到的，要基于技術(shù)手段，從根本上解決精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和完善利益分配機(jī)制問題。

值得關(guān)注的是，貨拉拉2022年毛利率由上一年度的39.4%大幅提升至53.7%，與其注重運(yùn)營(yíng)效率的提升關(guān)系莫大。

【蛋糕仍然很大】

當(dāng)前萬億同城貨運(yùn)賽道已是紅海，各大玩家紛紛通過上市增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，滿幫、快狗打車先后登陸資本市場(chǎng)，外加已經(jīng)上市的滴滴和順豐，O2O貨運(yùn)市場(chǎng)的五大巨頭中，沒上市的僅剩貨拉拉一家。

而貨拉拉憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)中占據(jù)寡頭地位。據(jù)Fastdata研究報(bào)告，早在2019年的1-4月間，貨拉拉的市場(chǎng)份額就高達(dá)53.6%，占到行業(yè)的半壁江山。

但隨著其他巨頭的涌入，貨拉拉在O2O貨運(yùn)市場(chǎng)的地位也面臨極大挑戰(zhàn)。

尤其是以燒錢著稱的網(wǎng)約車巨頭滴滴，在首批入駐的城市中，短短2個(gè)月市占率就超過了50%。更不用說順豐、中通等快遞巨頭了。

雖然O2O貨運(yùn)賽道日益內(nèi)卷，但整個(gè)貨運(yùn)行業(yè)的線上滲透率仍處在極低水平，未來想象空間仍然很大。據(jù)弗若斯特沙利文研究，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)同城貨運(yùn)市場(chǎng)的線上滲透率將由2021年的4%升至2027年的7.3%。

且行業(yè)整體的市場(chǎng)集中度很低，也為貨運(yùn)平臺(tái)提升市占率提供了空間。

據(jù)智研咨詢研報(bào)，國(guó)內(nèi)同城貨運(yùn)行業(yè)的CR10僅為3.5%，與之形成鮮明對(duì)比的是，美國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)CR10已超過70%。

值得注意的是，O2O貨運(yùn)與網(wǎng)約車或者物流行業(yè)不同，不是通過燒錢補(bǔ)貼就能建立品牌粘性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模和市占率的增長(zhǎng)。

無論是大B端企業(yè)用戶還是小B及C類終端市場(chǎng)，前者以計(jì)劃性需求為主，雖然高頻剛性，但問題在于，大企業(yè)客戶通常以成本導(dǎo)向，消費(fèi)粘性低，善于比價(jià)，一旦平臺(tái)停止燒錢補(bǔ)貼就失去了定價(jià)優(yōu)勢(shì)，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)向其他渠道。

后者需求多是非計(jì)劃性，尤其是C端，消費(fèi)頻次非常低，優(yōu)惠券刺激不了復(fù)購(gòu)，費(fèi)用投放效率也會(huì)降低，且低頻的需求不能有效保障企業(yè)利潤(rùn)。

同時(shí)還有司機(jī)這道檻。司機(jī)是O2O貨運(yùn)提供服務(wù)的主體，近年來各平臺(tái)的混戰(zhàn)，行業(yè)的降本需求使得司機(jī)收入受到影響。

如貨拉拉和快狗，抱怨較多的是平臺(tái)在會(huì)員費(fèi)之上的抽成、接單少且不穩(wěn)定等，這些都會(huì)影響平臺(tái)的服務(wù)能力。

也就是說，如何形成行之有效的商業(yè)模式，更好地平衡消費(fèi)者、司機(jī)和平臺(tái)三者關(guān)系，形成服務(wù)差異化，是整個(gè)行業(yè)均需思考和面對(duì)的。

而貨拉拉的優(yōu)勢(shì)在于，憑借海量數(shù)據(jù)能夠形成更優(yōu)的場(chǎng)景模型和定價(jià)策略，同時(shí)利用數(shù)字化實(shí)現(xiàn)降本增效，進(jìn)而逐步形成差異化壁壘。

綜合來看，雖然O2O貨運(yùn)商業(yè)模式仍在探索中，但問題即機(jī)遇，貨拉拉作為行業(yè)龍頭，隨著海外收入的不斷提高和數(shù)字化發(fā)力，探索出一條可持續(xù)盈利之路值得期待。

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