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提起“財(cái)富管理”這個(gè)詞，很多人會(huì)覺(jué)得熟悉又陌生。說(shuō)熟悉，是因?yàn)榻陙?lái)財(cái)富管理市場(chǎng)確實(shí)迎來(lái)了快速增長(zhǎng)期，券商、銀行、保險(xiǎn)、基金、三方代銷(xiāo)等，無(wú)論是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)還是資管機(jī)構(gòu)，都在向我們灌輸著財(cái)富管理的觀念，其它各種新興的投資品也都能結(jié)合財(cái)富管理的理念解釋一番。說(shuō)陌生，是因?yàn)槁?tīng)了這么多，也沒(méi)少折騰，卻少有人能夠真的管理好自己的資產(chǎn)，做到財(cái)富保值增值。

在不同時(shí)期，財(cái)富管理有著不同的含義，客戶的需求、產(chǎn)品的供給也都不盡相同，提供財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)構(gòu)也在不斷變化。但國(guó)內(nèi)有一類(lèi)機(jī)構(gòu)始終伴隨著居民財(cái)富管理需求的發(fā)展而發(fā)展，這類(lèi)機(jī)構(gòu)就是銀行。

預(yù)見(jiàn)，財(cái)富管理爆發(fā)前夜

(相關(guān)資料圖)

很難確切地說(shuō)國(guó)內(nèi)居民財(cái)富管理需求的爆發(fā)從哪年開(kāi)始，如果說(shuō)一個(gè)轉(zhuǎn)折性的時(shí)間點(diǎn)，2002年應(yīng)該是一個(gè)關(guān)鍵年份。彼時(shí)正值中國(guó)剛剛加入WTO，經(jīng)濟(jì)開(kāi)始騰飛，居民收入也進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。對(duì)于習(xí)慣勤儉節(jié)約的國(guó)人而言，有錢(qián)了去消費(fèi)是一方面，但更多的還是想著怎么把錢(qián)存放起來(lái)，怎么管、交給誰(shuí)管便成為這些“先富起來(lái)的人”面臨的第一個(gè)難題。

財(cái)富管理向來(lái)是一個(gè)極其專(zhuān)業(yè)的事情，對(duì)于國(guó)內(nèi)而言，彼時(shí)還很難將其稱之為一個(gè)行業(yè)。一方面是缺乏普遍的財(cái)富管理需求，畢竟2002年中國(guó)人均名義GDP剛剛突破1000美元，居民還沒(méi)有太多的錢(qián)去交給別人打理。另一方面市場(chǎng)也缺乏足夠的產(chǎn)品，只有存款、國(guó)債和股票等非常有限的產(chǎn)品。但資本市場(chǎng)剛剛經(jīng)歷“國(guó)有股減持”和“推倒重來(lái)論”的驚魂，居民對(duì)股票唯恐避之不及。至于現(xiàn)在火熱的公募基金，在2001年才有第一支開(kāi)放式基金發(fā)行，可以說(shuō)“一份難求”。因此，這樣一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)自然談不上什么專(zhuān)業(yè)服務(wù)。但國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的潛力卻毋庸置疑，一個(gè)有著近13億人口的大國(guó)加入WTO，帶來(lái)的機(jī)會(huì)怎么形容都不為過(guò)。

憑借居民存款的優(yōu)勢(shì)，銀行在財(cái)富管理領(lǐng)域一馬當(dāng)先。國(guó)有商業(yè)銀行在剛剛經(jīng)歷了技術(shù)性破產(chǎn)和天量的資產(chǎn)剝離，卸掉歷史包袱后，開(kāi)始進(jìn)行小范圍的個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)試點(diǎn)。但無(wú)論是體制機(jī)制的約束，還是優(yōu)勢(shì)對(duì)公業(yè)務(wù)的路徑依賴，大多數(shù)銀行都沒(méi)能走出“主動(dòng)服務(wù)居民財(cái)富管理需求”的第一步。

回過(guò)頭看，市場(chǎng)化更強(qiáng)的股份制銀行成為當(dāng)時(shí)第一批吃螃蟹的機(jī)構(gòu)。2002年，招商銀行成立十五周年之際，以“招商銀行 因您而變”為主題組織了理財(cái)服務(wù)的全行路演；同年10月，招行未來(lái)財(cái)富管理的基石——“金葵花理財(cái)”產(chǎn)品與服務(wù)體系第一次面向公眾推出。

以“金葵花理財(cái)”為代表，中國(guó)居民的財(cái)富管理行業(yè)出現(xiàn)兩個(gè)重要的轉(zhuǎn)變。一是產(chǎn)品綜合化，個(gè)人金融服務(wù)開(kāi)始從存款向綜合的金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。二是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，金葵花理財(cái)明確了“一對(duì)一”客戶經(jīng)理服務(wù)模式，并由此成為同業(yè)理財(cái)服務(wù)的“標(biāo)配”。當(dāng)時(shí)有媒體評(píng)論道，“金葵花喚起了客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)男枨?，也給其他銀行乃至其他行業(yè)無(wú)限的啟示”。對(duì)行業(yè)而言，金葵花理財(cái)對(duì)于引領(lǐng)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展起到示范作用；對(duì)招行自身，也助力其樹(shù)立了“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的服務(wù)初心與經(jīng)營(yíng)理念。

從服務(wù)的客戶人群看，金葵花理財(cái)目標(biāo)客群為50萬(wàn)以上金融資產(chǎn)的客戶，在當(dāng)時(shí)僅能覆蓋全行不到1%的用戶。以大家最熟悉的房?jī)r(jià)為參照，20年前上海最核心地段的衡山路，房?jī)r(jià)6000元左右，50萬(wàn)元對(duì)應(yīng)著此處一套面積約90平米的房產(chǎn)。這是一個(gè)非常高的標(biāo)準(zhǔn)，并不利于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)大。

2005年，招行總行營(yíng)業(yè)部以金葵花為基礎(chǔ)建立了金葵花財(cái)富管理中心，并逐漸將服務(wù)范圍擴(kuò)大覆蓋至所有中高端客戶。2007年，招行建立1000萬(wàn)以上的私人銀行服務(wù)、2009年建立500萬(wàn)以上金融資產(chǎn)的金葵花鉆石服務(wù)體系。這種按照客戶不同資產(chǎn)進(jìn)行分類(lèi)管理服務(wù)的模式，廣泛運(yùn)用于西方財(cái)富管理領(lǐng)域，雖然并非招行首創(chuàng)，卻由其率先引入中國(guó)并應(yīng)用于銀行財(cái)富管理中，并構(gòu)成了國(guó)內(nèi)銀行業(yè)“客戶分層管理”模式的濫觴。

無(wú)論是“一對(duì)一”服務(wù)，還是銀行的理財(cái)中心，亦或是其它的客戶分層管理體系等，這些如今在財(cái)富管理行業(yè)中看來(lái)普通甚至理所當(dāng)然的管理方式和服務(wù)理念，在當(dāng)年卻是業(yè)內(nèi)首屈一指的創(chuàng)新。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，招行打造的金葵花理財(cái)服務(wù)體系引領(lǐng)了中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展，毫不夸張。

從2002年成立至2022年一季度末的20年間，金葵花及以上客戶累計(jì)近390萬(wàn)戶，AUM余額超9.2萬(wàn)億，貢獻(xiàn)了招行超八成的AUM?？梢?jiàn)，金葵花已成功發(fā)展成為招行財(cái)富管理體系中的基石。

順勢(shì)，招行的進(jìn)化

于客戶而言，追求優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)永不為過(guò)。這在不同時(shí)代、不同環(huán)境、乃至客戶財(cái)富生活的不同生命周期，都在發(fā)生演進(jìn)和變化。

在國(guó)內(nèi)早期的財(cái)富管理市場(chǎng)上，相對(duì)居民財(cái)富快速增長(zhǎng)迸發(fā)出來(lái)的財(cái)富管理需求，產(chǎn)品的供給相對(duì)偏少。為了不斷滿足客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的新需求，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)普遍開(kāi)啟了服務(wù)進(jìn)化之路。不妨看一看招行是如何一步步自我革新的。

從產(chǎn)品維度看，招行于2003年率先推出國(guó)內(nèi)首款個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，2006年發(fā)行了國(guó)內(nèi)首只本外幣綜合理財(cái)產(chǎn)品，2011年推出了股債混合理財(cái)產(chǎn)品，2012年上線結(jié)構(gòu)性存款等。

其中最具代表性的則是“五星之選”基金。招行于2007年在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“五星之選”基金篩選框架，通過(guò)覆蓋全市場(chǎng)的基金經(jīng)理評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)，打造了公募基金全生命周期管理平臺(tái)。

回頭看2006年，當(dāng)時(shí)股改與匯改拉開(kāi)了大牛市的序幕，股市開(kāi)始普漲，公募基金迎來(lái)了第一次爆發(fā)式增長(zhǎng)。對(duì)于當(dāng)時(shí)剛接觸基金不久的投資者而言，公募基金數(shù)量大增也帶來(lái)了新困擾，即如何挑選合適的基金，成為新的難題?！拔逍侵x”正是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。

歷經(jīng)十余年的持續(xù)迭代和優(yōu)化，“五星之選”經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)。近十年來(lái)（2013年1月-2022年3月），“五星之選”權(quán)益指數(shù)累計(jì)漲幅362.97%，大幅跑贏滬深300指數(shù)（同期67.37%），年化漲幅18.02%；“五星之選”債券指數(shù)累計(jì)漲幅88.96%，大幅跑贏中證全債指數(shù)（同期43.90%），年化漲幅7.12%。

時(shí)至今日，“五星之選”已經(jīng)成為招行公募基金業(yè)務(wù)的一張“名片”，不僅讓客戶財(cái)富實(shí)現(xiàn)了增值，也讓招行穩(wěn)坐公募基金銷(xiāo)售保有量首位。根據(jù)中基協(xié)數(shù)據(jù)，截至2022年一季度，招行“股票+混合”公募基金保有規(guī)模6798億，連續(xù)五個(gè)季度位居全市場(chǎng)首位。

面對(duì)市場(chǎng)上受眾面更廣的理財(cái)產(chǎn)品，招行打破“領(lǐng)地意識(shí)”，沒(méi)有囿于自家理財(cái)子公司的產(chǎn)品，真正做到了開(kāi)放、融合，以幫助客戶更好地進(jìn)行資產(chǎn)配置。從2020年6月率先引入友行理財(cái)子公司產(chǎn)品后，截至2021年末，招行友行理財(cái)產(chǎn)品保有規(guī)?，F(xiàn)已超過(guò)6000億，招行也是目前引入銀行理財(cái)子公司最多的銀行。

從我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的角度看，同業(yè)亦有諸多創(chuàng)新。例如外幣理財(cái)是中行于2003年首發(fā)，人民幣理財(cái)是光大于2004年首發(fā)，結(jié)構(gòu)性存款更是早在2002年就有外資行發(fā)售，基金銷(xiāo)售也并非招行獨(dú)家代理。但從結(jié)果上看，招行的財(cái)富管理之所以能夠從眾多銀行中脫穎而出，其關(guān)鍵核心離不開(kāi)招行堅(jiān)持以“客戶為中心”，不斷打磨和優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)體系，并開(kāi)啟勇于“自我革命”的進(jìn)化之路。

例如，從“以存款為綱”轉(zhuǎn)向“以AUM為綱”，這在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)以“存款立行”為本的銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，甚至有點(diǎn)“大逆不道”。再比如公募基金代銷(xiāo)，在同行普遍追逐并推薦“冠軍基金”時(shí)，招行卻能明確表示“不追爆款”。在理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售上，哪怕招銀理財(cái)是“自己的孩子”，招行也能做到一視同仁，要求其與友行理財(cái)子同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

這些短期看起來(lái)有損自身利益的舉措，長(zhǎng)期看卻沉淀為招行的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于客戶資金而言，逐利是其本性。換句話說(shuō)，誰(shuí)能夠更好地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)獲得更多優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)可。招行，在踐行“以客戶為中心”的同時(shí)，亦是在強(qiáng)化自身的品牌護(hù)城河。

融合，開(kāi)啟“大財(cái)富管理”時(shí)代

從“金葵花理財(cái)”一步步發(fā)展成為大財(cái)富生態(tài)平臺(tái)來(lái)看，招商銀行一直實(shí)踐著其創(chuàng)行之初“要繼承‘蛇口基因’，彰顯創(chuàng)新意識(shí)，為中國(guó)貢獻(xiàn)一家真正的商業(yè)銀行”的目標(biāo)。作為一家從深圳蛇口工業(yè)區(qū)走向全國(guó)乃至世界的股份制商業(yè)銀行，招商銀行一直引領(lǐng)著國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展。

時(shí)代持續(xù)變化，財(cái)富管理沒(méi)有終局?！敖袢铡敝晒Χ际恰斑^(guò)去”的成績(jī)，面對(duì)日新月異的財(cái)富管理需求，招行何以繼續(xù)引領(lǐng)財(cái)富管理的潮流？答案依舊是變革。

2021年，招行稱之為“大財(cái)富管理元年”，并于該年正式提出打造“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”，將其作為全行未來(lái)五年的工作主線。但圍繞這一目標(biāo)，未來(lái)又該如何發(fā)揮招行自身優(yōu)勢(shì)，助力客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值？

首先是適應(yīng)客戶實(shí)際需求，打造開(kāi)放的產(chǎn)品平臺(tái)與運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。招行現(xiàn)有超過(guò)1.7億的客戶、10余萬(wàn)私人銀行客戶，每個(gè)客戶都有不同的需求，并不斷變化。如何更精準(zhǔn)地捕捉和滿足他們的需求，輔助他們做出更優(yōu)的投資決策，是招行要直面的挑戰(zhàn)。

通過(guò)“招財(cái)號(hào)”財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)，招行鏈接了百余家優(yōu)秀的資管機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品，所有入駐招行“招財(cái)號(hào)”的機(jī)構(gòu)，通過(guò)財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)就能直接觸達(dá)其持倉(cāng)客戶和潛在客戶。招行則作為平臺(tái)方，從智能運(yùn)營(yíng)、智慧風(fēng)控等方面，為招商銀行App內(nèi)的合作伙伴的“私域”經(jīng)營(yíng)賦能。

舉個(gè)例子，招行代銷(xiāo)的公募基金，基金經(jīng)理可以直接在平臺(tái)上觸達(dá)到這些產(chǎn)品的持有人，與基金投資者互動(dòng)。通過(guò)發(fā)布市場(chǎng)解讀、后市展望等方式，傳遞投資理念。

投資者也可以就關(guān)心的問(wèn)題對(duì)基金經(jīng)理評(píng)論回復(fù)，更深入了解產(chǎn)品管理人的看法、觀點(diǎn)。對(duì)于招行而言，既通過(guò)合作機(jī)構(gòu)服務(wù)好了客戶，也可以將潛在的同類(lèi)客戶推薦給機(jī)構(gòu)，保持機(jī)構(gòu)和客戶對(duì)于平臺(tái)的粘性。

其次是降低財(cái)富管理門(mén)檻，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的普惠。如今財(cái)富管理不再是少數(shù)人的需求，僅從公募基金投資者來(lái)看，基民數(shù)量目前已達(dá)到7.2億人，因此對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，不僅要滿足高凈值的私人銀行客戶，更要打造出滿足大眾財(cái)富管理需求的產(chǎn)品，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。

2020年，招行大膽推出了1分錢(qián)起購(gòu)的國(guó)民級(jí)零錢(qián)理財(cái)服務(wù)“朝朝寶”，打通了支付主賬戶和財(cái)富主賬戶，降低財(cái)富管理門(mén)檻，讓“財(cái)富管理飛入尋常百姓家”的夢(mèng)想得以實(shí)現(xiàn)。目前，購(gòu)買(mǎi)朝朝寶的用戶數(shù)量已突破2000萬(wàn)，并還在快速增長(zhǎng)中。

再次是通過(guò)數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)維，實(shí)現(xiàn)億級(jí)客戶的服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展打破了空間與時(shí)間的阻隔，讓客戶可以隨時(shí)隨地提出需求，但也最大程度地讓財(cái)富管理機(jī)構(gòu)有機(jī)會(huì)能夠及時(shí)捕捉和響應(yīng)用戶的需求，拓展運(yùn)營(yíng)服務(wù)范圍，并為其提供專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)。

依托金融科技，招行打造了智能理財(cái)助理“AI小招”，以“人+數(shù)字化”的方式解決客戶服務(wù)能力的問(wèn)題。通過(guò)智能化的服務(wù)，“AI小招”可以7×24小時(shí)為用戶提供資產(chǎn)配置、招財(cái)分評(píng)估甚至調(diào)倉(cāng)建議的服務(wù)，突破物理網(wǎng)點(diǎn)的限制?！翱蛻艚?jīng)理+遠(yuǎn)程服務(wù)+App”，編織一張7*24小時(shí)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。可以說(shuō)，招行已隨時(shí)隨地響應(yīng)在億萬(wàn)客戶身邊。

最后是量身定制的資產(chǎn)配置方案。為有源頭活水來(lái)，財(cái)富管理領(lǐng)域還會(huì)有新的參賽者加入。但，勇者不懼。對(duì)客戶而言，機(jī)構(gòu)參與者不僅需要滿足客戶“我要買(mǎi)產(chǎn)品”的需求，還要讓客戶了解“我為什么要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品”。而這，正是“以客戶為中心的資產(chǎn)配置”的價(jià)值所在。

過(guò)去十多年，招行基于近5萬(wàn)只產(chǎn)品、積累了1200萬(wàn)客戶資產(chǎn)配置的真實(shí)案例。從理論框架、模型算法、產(chǎn)品分類(lèi)體系、資產(chǎn)配置系統(tǒng)等四大維度進(jìn)行了全面升級(jí)，重構(gòu)“TREE資產(chǎn)配置體系”。通過(guò)活錢(qián)管理、保障管理、穩(wěn)健投資和進(jìn)取投資等四類(lèi)配置，結(jié)合客戶自身情況、財(cái)富階段、需求目標(biāo)，給出適配的、客戶所能承受最大回撤之內(nèi)的投資組合建議。

成立至今20年，“金葵花理財(cái)”從一個(gè)理財(cái)服務(wù)體系進(jìn)化為一個(gè)綜合金融服務(wù)平臺(tái)，再到如今的大財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)，透過(guò)招行，我們看到了中國(guó)財(cái)富管理發(fā)展的縮影。過(guò)往可鑒未來(lái)可期。過(guò)去，招行的財(cái)富管理實(shí)力毋容置疑，未來(lái)能否繼續(xù)贏得信賴，讓我們留給市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證。相信招行勇于“自我革命”的精神，堅(jiān)守“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的服務(wù)初心，能夠驅(qū)使其不斷發(fā)展和進(jìn)化?；蛟S，這也是招行能以繼續(xù)引領(lǐng)中國(guó)財(cái)富管理發(fā)展的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力。

【注：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。在任何情況下，本訂閱號(hào)所載信息或所表述意見(jiàn)僅為觀點(diǎn)交流，并不構(gòu)成對(duì)任何人的投資建議。除專(zhuān)門(mén)備注外，本文研究數(shù)據(jù)由同花順iFinD提供支持】

本文由公眾號(hào)“星圖金融研究院”原創(chuàng)。