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在三只松鼠宣布全渠道銷(xiāo)售額破百億元之際，12月4日，多位三只松鼠小店店主向北京商報(bào)記者表示，目前，三只松鼠小店最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是良品鋪?zhàn)踊蛘邅?lái)伊份，而是三只松鼠的線(xiàn)上店和直營(yíng)店。這些三只松鼠小店店主吐槽的原因是，三只松鼠線(xiàn)下產(chǎn)品品種較少，且相同產(chǎn)品的線(xiàn)下價(jià)格高于線(xiàn)上。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，線(xiàn)上創(chuàng)業(yè)7年的三只松鼠已經(jīng)是一個(gè)成熟的電商企業(yè)平臺(tái)，線(xiàn)下開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店，能夠增加消費(fèi)者與三只松鼠的互動(dòng)。但在大力推廣開(kāi)設(shè)線(xiàn)下店的關(guān)鍵期，如何處理好線(xiàn)上和線(xiàn)下的關(guān)系至關(guān)重要。從目前看，盡快實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，并且推出差異化的產(chǎn)品是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。

線(xiàn)上優(yōu)勢(shì)明顯

12月3日，三只松鼠發(fā)布公告稱(chēng)，截至2019年12月3日上午，三只松鼠線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道成交額突破100億元(含稅)。

然而，多位三只松鼠小店店主向北京商報(bào)記者反映，三只松鼠小店最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自“自己”。相比線(xiàn)上，線(xiàn)下的三只松鼠小店可選的產(chǎn)品種類(lèi)較少，同款產(chǎn)品的線(xiàn)下價(jià)格高于線(xiàn)上。此外，位于一線(xiàn)城市的三只松鼠小店，還要與附近的三只松鼠直營(yíng)的投食店競(jìng)爭(zhēng)。

“線(xiàn)上的SKU(單品)很多，但線(xiàn)下的產(chǎn)品并不多，我的三只松鼠小店一共80平方米，但有10平方米空著，”三只松鼠小店店主抱怨說(shuō)：“三只松鼠目前的商品品類(lèi)超過(guò)600個(gè)，但是線(xiàn)下SKU僅300個(gè)，近期又下架了一些。”

除了數(shù)量少，相同產(chǎn)品的線(xiàn)上價(jià)格也低于線(xiàn)下。“進(jìn)貨價(jià)是硬傷，線(xiàn)下三只松鼠小店拿到一箱750克裝的每日?qǐng)?jiān)果，每盒的進(jìn)貨價(jià)格是90多元，但目前線(xiàn)上每盒價(jià)格才80多元。甚至阿里零售通平臺(tái)上出售的三只松鼠相同產(chǎn)品的價(jià)格都低于三只松鼠小店。”

另一位三只松鼠小店店主表示，“來(lái)我店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者都拿著手機(jī)，一邊看一邊對(duì)比價(jià)格，最后都去線(xiàn)上購(gòu)物了，店面銷(xiāo)量不高。”

“本來(lái)以為每天可以保證3000元的收入，但現(xiàn)在每天的銷(xiāo)售額僅千元左右，甚至有時(shí)候僅賣(mài)幾百元。”一位位于三線(xiàn)城市社區(qū)的三只松鼠小店店主表示，“如果在一線(xiàn)城市的話(huà)，三只松鼠小店還要面對(duì)三只松鼠投食店的競(jìng)爭(zhēng)。”

據(jù)了解，三只松鼠投食店是其直營(yíng)店面，目前主要集中在一二線(xiàn)城市。上述三只松鼠小店店主介紹稱(chēng)，投食店的產(chǎn)品品類(lèi)、面積以及位置相對(duì)較好。

北京商報(bào)記者通過(guò)美團(tuán)等平臺(tái)了解到，三只松鼠投食店一般都在這些城市的商業(yè)中心，例如青島三只松鼠投食店在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、石家莊的三只松鼠投食店在勒泰中心。

線(xiàn)下拓展關(guān)鍵期

對(duì)于三只松鼠小店店主反映的問(wèn)題，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者表示，因?yàn)榫€(xiàn)下的貨架展示空間有限，所以線(xiàn)下的SKU數(shù)量較少，在豐富度上確實(shí)不如線(xiàn)上，但三只松鼠會(huì)精選更適合線(xiàn)下的產(chǎn)品給到三只松鼠小店，這是線(xiàn)下和線(xiàn)上商業(yè)模式不同所決定的。

關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，上述負(fù)責(zé)人表示，線(xiàn)上價(jià)格便宜，只是限時(shí)促銷(xiāo)并且限購(gòu)一份，線(xiàn)下也會(huì)進(jìn)行促銷(xiāo)。

不過(guò)，北京商報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以每日?qǐng)?jiān)果為例，10月初，三只松鼠750克裝每日?qǐng)?jiān)果售價(jià)為99元/盒，目前為89元/盒。三只松鼠小店相同產(chǎn)品的售價(jià)都要過(guò)百元，難與線(xiàn)上競(jìng)爭(zhēng)。

北京商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)賴(lài)陽(yáng)認(rèn)為，三只松鼠線(xiàn)上銷(xiāo)售火熱，得益于產(chǎn)品性?xún)r(jià)比以及IP的超萌體驗(yàn)。開(kāi)設(shè)線(xiàn)下體驗(yàn)店是品牌價(jià)值的延伸，但是大規(guī)模擴(kuò)張線(xiàn)下門(mén)店，成本會(huì)大幅度提高，前景并不會(huì)好。

據(jù)了解，三只松鼠成立于2012年，主要以線(xiàn)上業(yè)務(wù)為主，年成交額從最初的幾千萬(wàn)增長(zhǎng)至2019年的百億元。但近幾年隨著線(xiàn)上紅利逐漸消失，三只松鼠投入越來(lái)越多。數(shù)據(jù)顯示，2014-2016年，三只松鼠支付給平臺(tái)的傭金費(fèi)用分別為3446.84萬(wàn)元、7979.16萬(wàn)元和1.36億元。

2016年，三只松鼠開(kāi)始線(xiàn)下布局，開(kāi)設(shè)直營(yíng)的投食店，2018年，三只松鼠開(kāi)設(shè)第一家三只松鼠聯(lián)盟小店。目前，三只松鼠正處在線(xiàn)下布局的關(guān)鍵期。

近日，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2020年聯(lián)盟小店將開(kāi)到1000家。為了加快三只松鼠小店的拓展，三只松鼠還推出了專(zhuān)屬融資平臺(tái)松鼠金貝，總額度為1億元，每位小店店主最高可貸50萬(wàn)元。

數(shù)據(jù)顯示，11月，三只松鼠新開(kāi)25家聯(lián)盟小店。截至11月30日，三只松鼠小店累計(jì)數(shù)量200家，主要分布在東北三省、河北、河南、山東、安徽、浙江等東中部地區(qū)。

中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示，三只松鼠的聯(lián)盟模式是一個(gè)理想化的狀態(tài)，以其互聯(lián)網(wǎng)屬性看，三只松鼠很難切割線(xiàn)上，所以三只松鼠線(xiàn)下拓展面臨的挑戰(zhàn)很多。

亟待差異互補(bǔ)

在朱丹蓬看來(lái)，解決三只松鼠目前線(xiàn)上線(xiàn)下兩條腿走路的辦法是進(jìn)行不同產(chǎn)品組合，針對(duì)線(xiàn)下研發(fā)特定的產(chǎn)品，以及特定的包裝，相同產(chǎn)品也需要實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)。

據(jù)了解，電商發(fā)展初期，由于線(xiàn)上覆蓋范圍廣、消費(fèi)規(guī)模大、中間環(huán)節(jié)少，電商價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，電商實(shí)現(xiàn)了高速發(fā)展，并沖擊線(xiàn)下渠道。從過(guò)往的蘇寧易購(gòu)、國(guó)美電器的經(jīng)驗(yàn)看，為了保證線(xiàn)下的銷(xiāo)售，都采取了線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)的策略，保證線(xiàn)下對(duì)消費(fèi)者的吸引力。

不過(guò)，一位三只松鼠小店店主對(duì)北京商報(bào)記者表示，“從目前看，三只松鼠線(xiàn)上線(xiàn)下不可能同價(jià)。”

線(xiàn)上線(xiàn)下不同價(jià)的原因源于三只松鼠對(duì)線(xiàn)下店的定位。三只松鼠董事長(zhǎng)章燎原曾表示，線(xiàn)下不需要追求客單價(jià)，追求的是轉(zhuǎn)化率和消費(fèi)頻次，便能長(zhǎng)久的堅(jiān)持下去。最核心的部分是用戶(hù)的體驗(yàn)感，以便完成線(xiàn)上不能完成的部分。

對(duì)此，戰(zhàn)略定位專(zhuān)家、九德定位咨詢(xún)公司創(chuàng)始人徐雄俊認(rèn)為，線(xiàn)上線(xiàn)下應(yīng)該形成互補(bǔ)的關(guān)系，線(xiàn)下最重要的目的是更深度觸達(dá)消費(fèi)者。為了能夠觸達(dá)消費(fèi)者并與線(xiàn)上形成良性互補(bǔ)，三只松鼠需要為線(xiàn)下制定與線(xiàn)上差異化的產(chǎn)品。

其實(shí)，三只松鼠已經(jīng)意識(shí)到了為線(xiàn)上線(xiàn)下打造差異產(chǎn)品的重要性并著手運(yùn)作。近日，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，三只松鼠將開(kāi)展“三個(gè)100行動(dòng)”，至少制造100個(gè)服務(wù)于線(xiàn)下場(chǎng)景的產(chǎn)品線(xiàn)，為線(xiàn)下渠道場(chǎng)景定制超過(guò)100款商品，至少做100個(gè)包括產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣的產(chǎn)品包，幫助店主更順暢銷(xiāo)售。

對(duì)于這些承諾，三只松鼠小店店主表示，“三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人也跟我們說(shuō)過(guò)要解決線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格問(wèn)題，但至今仍未兌現(xiàn)，也許需要時(shí)間，等三只松鼠對(duì)線(xiàn)下門(mén)店更重視了，估計(jì)店面的銷(xiāo)售情況會(huì)好一些。”

對(duì)于三只松鼠小店店主的抱怨，朱丹蓬認(rèn)為，這些抱怨很快會(huì)在店主的圈內(nèi)傳播，如果不盡快解決這些店主的顧慮，三只松鼠明年預(yù)開(kāi)1000家小店的目標(biāo)恐難實(shí)現(xiàn)。