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在沉寂了一段時(shí)間后，隨著年末的臨近，民營銀行“花式”攬儲(chǔ)再度來襲?！坝惺裁锤呦⒋婵钔扑]”“怎么參與活動(dòng)”“不是本地的能不能買啊……”在一個(gè)個(gè)銀行存款福利群里，儲(chǔ)戶們“奔走”尋求高息存款產(chǎn)品。而有需求就有市場(chǎng)，一些三方推手伺機(jī)潛入其中賣力推廣，在加息券、定向邀請(qǐng)、開“白名單”、升級(jí)VIP貴賓客戶等一系列操作之下，年利率原本在3.5%左右的存款產(chǎn)品“搖身”變?yōu)?.5%以上的高息存款。

(資料圖片僅供參考)

通過推手引流攬儲(chǔ)的民營銀行不止一家，而在展業(yè)過程中，異地?cái)垉?chǔ)的邊界也被頻頻突破。在存款競爭如此激烈的當(dāng)下，線下網(wǎng)點(diǎn)少、綜合金融服務(wù)匱乏的民營銀行該如何擺脫攬儲(chǔ)難題？

“花式”攬儲(chǔ)再度活躍

年末將至，攬儲(chǔ)大戰(zhàn)硝煙四起，民營銀行也愈發(fā)“內(nèi)卷”。

最近，李游（化名）發(fā)現(xiàn)自己半年前添加的存款福利群又再次活躍了起來，有不少三方推手在群里推薦加息券、二維碼開“白名單”、VIP貴賓等活動(dòng)吸引儲(chǔ)戶的目光。

“以前我沒怎么關(guān)注過這類存款群，最近發(fā)現(xiàn)陸續(xù)有人在群里發(fā)布信息，這些人都將銀行名稱用字母或諧音字代替，只有詢問之后才能知道具體是哪家銀行推出的福利活動(dòng)?！?李游回憶稱。

“通過會(huì)員權(quán)益購買大額存單返現(xiàn)”“VIP客戶享受最高存款收益可達(dá)4%”“成功推薦存款人可以得獎(jiǎng)勵(lì)”……如今，這樣的存款福利群有不少，不過既然是存款活動(dòng)，為何不將銀行名稱予以明示？通過這類方式購買的存款產(chǎn)品又與其他產(chǎn)品有何不同？

記者根據(jù)儲(chǔ)戶提供的信息調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在存款福利群中，三方推手引流的大多為民營銀行推出的活動(dòng)，其中，加息券、開“白名單”較為常見，而通過一系列“花式”操作，可以將年利率原本在3.5%左右的存款產(chǎn)品變?yōu)?.5%甚至更高。

從操作流程來看，通常情況下，新手儲(chǔ)戶需要掃描三方推手提供的專屬二維碼先進(jìn)行注冊(cè)，然后下載民營銀行手機(jī)銀行App進(jìn)行開戶，開戶成功后便可看到加息券、活動(dòng)積分以及存款產(chǎn)品信息，不過值得玩味的是，有部分銀行推出的活動(dòng)需要儲(chǔ)戶提前預(yù)存資金后才可以享受。

記者根據(jù)一位三方推手提供的二維碼信息注冊(cè)了一家民營銀行手機(jī)銀行，在該行整存整取頁面，記者注意到，該行面向儲(chǔ)戶展示的存款產(chǎn)品主要有6種，分為3個(gè)月、6個(gè)月、1年、2年、3年、5年，年利率分別為1.85%、2.05%、2.25%、2.85%、3.5%、4%。

當(dāng)問及掃碼參與后有哪些福利發(fā)放時(shí)，這位三方推手表示，“在II類戶里先存5萬元，不用買存款，等2-3個(gè)工作日收到VIP短信就算開戶成功，開戶成功后可以看到7天期年化利率3.8%、3個(gè)月期年化利率4%的存款產(chǎn)品”。

為何購買存款產(chǎn)品需要提前在II類戶里預(yù)留5萬元資金？部分存款產(chǎn)品為何不在手機(jī)銀行中進(jìn)行明示？記者聯(lián)系到成功開戶并購買該行存款產(chǎn)品的儲(chǔ)戶了解情況，一位儲(chǔ)戶表示，“最低要存入5萬元，等賬戶升級(jí)后錢就可以取出來，我買了7天期年化利率3.8%的存款產(chǎn)品”。根據(jù)儲(chǔ)戶提供的截圖信息，在存入資金后，該行向儲(chǔ)戶發(fā)送短信稱，“恭喜您獲得貴賓客戶專享系列產(chǎn)品參與特權(quán)，既有最高年利率4%產(chǎn)品，也有最短7天結(jié)息產(chǎn)品，您在我行的存款依照《存款保險(xiǎn)條例》受到保護(hù)”。

對(duì)此，該銀行方面回應(yīng)記者表示，“我行作為新型民營銀行，‘一行一店’的機(jī)構(gòu)布局決定了無法像傳統(tǒng)銀行一樣通過遍布各地的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行獲客，在利率市場(chǎng)化的大背景下，民營銀行沒有網(wǎng)點(diǎn)、品牌、價(jià)格等方面的競爭優(yōu)勢(shì)，存在著一定的攬儲(chǔ)壓力，更考驗(yàn)銀行特色化、精準(zhǔn)化、個(gè)性化、敏捷化的客戶服務(wù)能力和科技賦能能力。因此，我行積極進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助數(shù)字化手段為客戶提供線上化、智能化服務(wù)，同時(shí)拓展?fàn)I銷獲客渠道，充分利用存量客戶資源獲客，比如開展邀新有禮營銷活動(dòng)，對(duì)于成功邀請(qǐng)新客戶的存量客戶，給予一定的積分獎(jiǎng)勵(lì)”。

回歸本地為何難

一直以來，攬儲(chǔ)難這一現(xiàn)象普遍存在于民營銀行中，通過加息券、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)定向邀請(qǐng)開“白名單”也是民營銀行較為常見的攬儲(chǔ)模式。但在監(jiān)管要求中小銀行回歸本源的大背景下，仍有一些銀行異地?cái)垉?chǔ)邊界較為模糊。

在調(diào)查過程中，記者注意到，當(dāng)前推出存款福利的民營銀行中，有一些民營銀行明確僅支持本地儲(chǔ)戶參與，而有一些銀行雖然明確只能由本地儲(chǔ)戶參與，但私下依舊可以“暗箱操作”。

在存款福利群中，一位三方推手不停地發(fā)布二維碼邀請(qǐng)鏈接，引導(dǎo)儲(chǔ)戶掃碼參與開戶。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這家銀行是一家東北地區(qū)民營銀行，當(dāng)記者掃描二維碼嘗試注冊(cè)時(shí)，頁面隨即彈出顯示，目前僅支持當(dāng)?shù)乜蛻魠⑴c活動(dòng)。

該在回應(yīng)記者采訪時(shí)雖表示，按照監(jiān)管要求，該行目前存款業(yè)務(wù)不支持異地客戶辦理。但根據(jù)上述三方推手提供的信息，“這家銀行開‘白名單’可以找內(nèi)部人士”，通過推手的引流，記者聯(lián)系到這位內(nèi)部人士，在提供了手機(jī)號(hào)碼、輸入驗(yàn)證碼之后，開通了“白名單”，在操作過程中，記者并未在該銀行所在地區(qū)、使用的注冊(cè)手機(jī)號(hào)碼也非該地區(qū)號(hào)碼。“白名單”開通成功后，這家銀行為儲(chǔ)戶推出了2.35%、2.65%的專屬卡券，可在購買該行存款產(chǎn)品時(shí)疊加使用。

無獨(dú)有偶，其他民營銀行也存在類似情況，一位來自河南地區(qū)的儲(chǔ)戶告訴記者，在升級(jí)為貴賓客戶后，已成功購買了該行推出的存款產(chǎn)品，但該行所在地并非河南地區(qū)。

地方銀行及部分民營銀行通過互聯(lián)網(wǎng)渠道異地?cái)垉?chǔ)已被監(jiān)管禁止，2021年1月，銀保監(jiān)會(huì)辦公廳、央行辦公廳發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)開展個(gè)人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》一文中就提到，地方性法人商業(yè)銀行要堅(jiān)守發(fā)展定位，確保通過互聯(lián)網(wǎng)開展的存款業(yè)務(wù)，立足于服務(wù)已設(shè)立機(jī)構(gòu)所在區(qū)域的客戶。

雖然監(jiān)管提及，無實(shí)體經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)主要在線上開展，且符合銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定條件的除外。但據(jù)悉，目前拿到可以異地展業(yè)互聯(lián)網(wǎng)資質(zhì)的民營銀行只有微眾銀行、網(wǎng)商銀行、新網(wǎng)銀行、億聯(lián)銀行4家，也就是說其他民營銀行攬儲(chǔ)必須在注冊(cè)地轄區(qū)進(jìn)行。

對(duì)于異地線上攬儲(chǔ)的做法，上述民營銀行表示，“在互聯(lián)網(wǎng)存款新規(guī)出臺(tái)后，我行按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行系統(tǒng)改造，通過多種形式識(shí)別客戶屬地，嚴(yán)格落實(shí)新規(guī)要求，堅(jiān)持服務(wù)本地客群。下一步，我行將繼續(xù)按照監(jiān)管要求，不斷提升客戶識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)防范能力，為本地客戶提供更精準(zhǔn)更完善的金融服務(wù)”。

從首家民營銀行成立以來，當(dāng)前已有19家民營銀行開業(yè)，排除頭部民營銀行外，更多的是一些中小民營銀行。融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平指出，民營銀行起步晚、沒有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、社會(huì)公信度偏弱、客戶基礎(chǔ)薄弱，攬儲(chǔ)難度較大，而且2021年以來民營銀行通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)攬儲(chǔ)的渠道被切斷，只能從自有平臺(tái)攬儲(chǔ)，存款來源減少，攬儲(chǔ)難度進(jìn)一步加大，“花式”攬儲(chǔ)也是形勢(shì)所迫。當(dāng)前，識(shí)別異地客戶的方法比較多，簡單來看可以根據(jù)身份證號(hào)、手機(jī)號(hào)碼識(shí)別，這些只需客戶填寫即可，甚至可以通過要求客戶上傳社保、個(gè)稅繳納地證明資料等進(jìn)行識(shí)別。

應(yīng)快速培育自營流量生態(tài)

因開業(yè)時(shí)間不長、客戶基礎(chǔ)薄弱，同時(shí)也缺乏托管等高端業(yè)務(wù)資質(zhì)，民營銀行難以介入到證券、期貨、私募/公墓基金、社?；?、養(yǎng)老金等能沉淀海量存款的托管業(yè)務(wù)。同時(shí)還有民營銀行依舊面臨自營渠道建設(shè)不足的情況，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前，部分民營銀行手機(jī)銀行App列表中僅有2-4款存款產(chǎn)品或1款貸款產(chǎn)品，并未有其他內(nèi)容展示，手機(jī)銀行在理財(cái)、生活板塊內(nèi)容也較為匱乏。

“存款的競爭已經(jīng)非常激烈了?！币晃幻駹I銀行相關(guān)人士在接受記者采訪時(shí)回應(yīng)稱，民營銀行要做好準(zhǔn)備做難而長期的事情。應(yīng)要大力發(fā)展自營C端流量，要通過資訊、公共服務(wù)、生活服務(wù)、場(chǎng)景消費(fèi)權(quán)益等有價(jià)值的服務(wù)培育起自營流量生態(tài)，民營銀行要充分的融合本土經(jīng)濟(jì)，打造有特色的數(shù)字銀行、鄉(xiāng)土銀行。其次，要努力打造綜合金融服務(wù)產(chǎn)品，如財(cái)富管理、數(shù)字化營銷、企業(yè)財(cái)資管理等工具，要讓民營銀行的產(chǎn)品成為個(gè)人和企業(yè)客戶生態(tài)中有價(jià)值有技術(shù)含量的增益。

未來，在異地展業(yè)、攬儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)不足的掣肘之下，民營銀行如何加強(qiáng)自身渠道建設(shè)，開拓業(yè)績尋找新增長點(diǎn)？正如零壹研究院院長于百程所言，存款業(yè)務(wù)是銀行開展存貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之一，不少銀行負(fù)債端資金依然主要依賴存款。民營銀行由于線下網(wǎng)點(diǎn)和規(guī)模品牌上的弱勢(shì)，在儲(chǔ)蓄資金獲取上處于弱勢(shì)，因此其攬儲(chǔ)成本會(huì)更高，比如提供更高利息、更靈活的產(chǎn)品，在營銷上設(shè)計(jì)更多活動(dòng)和優(yōu)惠。在存款競爭日趨激烈和同質(zhì)化的情況下，攬儲(chǔ)成本已經(jīng)很高，民營銀行應(yīng)該強(qiáng)化多元化的資金獲取方式，比如通過金融市場(chǎng)和同業(yè)業(yè)務(wù)等方式來緩解負(fù)責(zé)端壓力。

在劉銀平看來，當(dāng)前，民營銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新比較困難，盲目創(chuàng)新可能會(huì)觸碰監(jiān)管紅線，突破行業(yè)自律的利率上限?！盎ㄊ健睌垉?chǔ)是一種獲客手段，往往是初期、短期行為，在不違規(guī)的情況下對(duì)吸引新客戶有一定幫助；引入外部金融產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品類型，增加便民服務(wù)，提升服務(wù)水平等有利于留住老客戶、增強(qiáng)客戶黏性。

一位民營銀行相關(guān)人士在接受記者采訪時(shí)指出，民營銀行的資產(chǎn)負(fù)債管理在負(fù)債端的重點(diǎn)主要還是靠財(cái)富管理沉淀的線上自營個(gè)人存款以及通過發(fā)展財(cái)資管理、企業(yè)數(shù)字化工具沉淀的企業(yè)活期存款。民營銀行不能走拼價(jià)格戰(zhàn)的老路，還是要通過科技創(chuàng)新來解決負(fù)債端難題，一定要走通過金融科技、數(shù)字化產(chǎn)品沉淀存款的道路。要促進(jìn)行業(yè)數(shù)字化，民營銀行充分發(fā)揮金融科技的優(yōu)勢(shì)，努力幫助企業(yè)、政務(wù)解決難題，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)中重要的數(shù)字化引擎。

招聯(lián)金融首席研究員董希淼分析稱，對(duì)于民營銀行面臨的困難，建議允許經(jīng)營情況較好的民營銀行先行先試，試點(diǎn)通過實(shí)施股權(quán)激勵(lì)和員工持股計(jì)劃健全長期激勵(lì)機(jī)制，以消除維護(hù)金融穩(wěn)定、防范金融風(fēng)險(xiǎn)的負(fù)面影響。建議在明確小微金融服務(wù)“保本微利”原則的基礎(chǔ)上，調(diào)整利率定價(jià)自律機(jī)制規(guī)則，將民營銀行單列類別；在利率浮動(dòng)上限等方面，給予民營銀行差別對(duì)待，以確保小微企業(yè)貸款的商業(yè)可持續(xù)性。

董希淼進(jìn)一步指出，建議積極鼓勵(lì)民營銀行開展產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)民營銀行而言，由于渠道、品牌等劣勢(shì)，與大中型銀行同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)相比難以吸引客戶，創(chuàng)新更顯迫切?？梢搿氨O(jiān)管沙盒”理念，允許民營銀行在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面先行先試，同時(shí)引導(dǎo)其完善資產(chǎn)負(fù)債配置，完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系及信息安全保障體系，合理管控流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

金融調(diào)查小組