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編輯 | 虞爾湖

出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

功能性護膚的賽道這幾年來熱鬧非凡，巨子生物就是沖在前面的賽跑者之一。近期，巨子生物公布了其自去年11月上市以后的首份年報。年報顯示，巨子生物2022年實現(xiàn)營收23.64億元，同比增長52.3%。

(資料圖片)

然而二級市場對巨子生物交出的成績單卻并不買賬。年報公布后，巨子生物的股價開啟了震蕩下跌。截至5月12日收盤，巨子生物的股價收于35.4港元/股，相較3月21日的高點58.8港元/股，巨子生物的股價已經(jīng)跌去近四成。

市場對巨子生物信心不足，或與近年來巨子生物對兩大拳頭品牌依賴度高、營銷開支大漲、行業(yè)競爭加劇等因素緊密相關(guān)。

依賴兩大拳頭品牌，尚未形成第二增長曲線

由于消費升級以及紅人種草經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對具有美白、修復(fù)、補水、抗皺等功效的功能性護膚產(chǎn)品的需求日漸增長。在醫(yī)美領(lǐng)域，肉毒素、膠原蛋白、水光針等熱詞刷新著消費者對醫(yī)美行業(yè)的認(rèn)知。在這一風(fēng)潮之下，巨子生物站在風(fēng)口上，憑借著“重組膠原蛋白”這一張王牌，接收著來自愛美人士源源不斷的訂單。

目前，巨子生物旗下一共有8大品牌，即可復(fù)美、可麗金、可預(yù)、可痕、可復(fù)平、利妍、欣苷、參苷八大品牌。其產(chǎn)品類型涵蓋了功效性護膚產(chǎn)品、醫(yī)用敷料和功能性食品三大品類。

從知名度的角度來看，可復(fù)美和可麗金是巨子生物的兩大王牌。這兩大品牌的創(chuàng)收實力也真切反映在了巨子生物的財報上。2022年，巨子生物可復(fù)美系列產(chǎn)品實現(xiàn)營收16.13億元，可麗金系列產(chǎn)品實現(xiàn)營收6.18億元，兩大品牌產(chǎn)品收入占總營收的比例達(dá)到了94.4%。

資料顯示，巨子生物旗下的可麗金品牌于2009年推出，可復(fù)美品牌則是于2011年推出，兩大營收主要貢獻(xiàn)品牌的經(jīng)營時長均超過了十年。

此后，巨子生物推出的產(chǎn)品均反響平平。巨子生物2015年推出的可預(yù)，2016年推出的可痕、可復(fù)平，以及2019年推出的利妍、欣苷均被其歸為皮膚護理品牌中的“其他品牌”一類。2022年，上述五大品牌的營收僅為9030萬元，營收占比僅為3.8%。參苷這一品牌下的保健食品及其他產(chǎn)品2022年的營收則更低，為4270萬元，營收占比為1.8%。

顯然，在產(chǎn)品矩陣的建設(shè)上，巨子生物在2011年以后就沒有再出現(xiàn)能打的品牌。

其中，可麗金之所以能成為主打品牌，和巨子生物早期采取的以微商模式為主的分銷策略有關(guān)。但是這一具有“拉人頭”性質(zhì)的分銷策略，一度被外界質(zhì)疑為變相傳銷。

微商這一商業(yè)模式于2013年興起，2015年是微商發(fā)展的鼎盛時期。也正是在這時候，作為巨子生物公司創(chuàng)始人之一的嚴(yán)建亞出資創(chuàng)立了西安創(chuàng)客村電子商務(wù)有限責(zé)任公司。西安創(chuàng)客村創(chuàng)建的移動社交平臺創(chuàng)客云商所銷售的產(chǎn)品以可麗金品牌產(chǎn)品為主。

有媒體披露，創(chuàng)客云商采用分級代理模式，繳納1200元后即可成為初級分銷代理，并享受3.5折拿貨價。此外，每邀請一個創(chuàng)客加入可獲得2400元提成。達(dá)到一定層級后，還可以向下線收取營業(yè)額提成。

另外，創(chuàng)客云商還有分銷合伙人模式。在這一模式下，分銷代理通過繳納一定金額的保證金先成為預(yù)合伙人，一年內(nèi)直營團隊達(dá)到一定規(guī)模后，便可以轉(zhuǎn)為正式合伙人，并成為公司原始股東。

在這種“拉人頭”模式下，依托當(dāng)時的微商風(fēng)口，可麗金的銷量也持續(xù)走高。根據(jù)巨子生物招股書，2019年其來自創(chuàng)客村的收入占總營收的比例高達(dá)52.2%。然而自2021年創(chuàng)客村降低對可麗金的采購量后，可麗金品牌貢獻(xiàn)收入的營收占比也開始逐年下滑，2021年這一數(shù)字為33.9%，2022年便降到了26.2%。

2018年微商開始走向沒落，巨子生物在可復(fù)美、可麗金之后開發(fā)的可痕、可復(fù)平、利妍等品牌，已經(jīng)錯過微商風(fēng)頭正盛的窗口期，并未在市場上打開知名度。

2021年以來，不僅是可麗金的營收占比逐年下降，可復(fù)美的營收增速也開始減緩。2020年至2021年，可復(fù)美的營收增速為113.08%；2021年至2022年，可復(fù)美的營收增速則變?yōu)榱?9.68%。

隨著時間的流逝，可復(fù)美、可麗金的創(chuàng)收能力也在逐年下滑。然而，目前來看巨子生物仍未形成除可復(fù)美、可麗金以外的品牌構(gòu)成的第二增長曲線，巨子生物看似光鮮的年報數(shù)據(jù)下，危機暗藏。

重營銷、輕研發(fā)，陷入“吃老本”質(zhì)疑

巨子生物在其官網(wǎng)中表示：巨子生物是一家立足科技美學(xué)的生物科技企業(yè)。作為世界首個成功研發(fā)重組膠原蛋白護膚品并產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)，巨子生物的聯(lián)合創(chuàng)始人范代娣被稱為“類人膠原蛋白之母”，巨子生物確實擔(dān)得起自身“科技企業(yè)”的定位。

然而，從巨子生物近兩年以來成本支出的變化來看，巨子生物漸漸偏離了科技企業(yè)以科技創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的宗旨，滑向了重金投入營銷，凈利潤率下滑的“新消費”品牌所面臨的淵藪。

根據(jù)招股書和年報，2019年至2022年巨子生物共計投入研發(fā)成本約9377.8萬元。巨子生物四年間投入的研發(fā)成本不到貝泰妮2022年單年度研發(fā)費用（2.78億元）的四成，僅為華熙生物2022年單年度研發(fā)費用（3.88億元）的24.2%。

2022年貝泰妮研發(fā)投入的營收占比為5.55%，華熙生物研發(fā)投入的營收占比為6.1%。2019年至2022年，巨子生物研發(fā)成本占總營收的比例分別為1.2%、1.1%、1.6%和1.86%，雖有提升，但遠(yuǎn)不及貝泰妮和華熙生物。

實際上，巨子生物并不缺錢。財報顯示，截至2022年12月31日，巨子生物賬上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物金額為13.31億元，流動比率為9.03。巨子生物賬上現(xiàn)金充足，且無短期負(fù)債償付壓力。在2021年年底，巨子生物賬上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物甚至高達(dá)71.03億元，而當(dāng)年其研發(fā)投入僅為2495.4萬元。

巨子生物現(xiàn)金流充沛，但是卻在研發(fā)投入上十分吝嗇，不得不讓人質(zhì)疑其科技屬性尚存幾何。

與少得可憐的研發(fā)投入形成鮮明對照的是巨子生物近幾年來急劇增加的銷售及經(jīng)銷開支。

在可復(fù)美天貓旗艦店，5片裝的重組膠原蛋白敷料售價為198元，也就是說，每片敷料的價格約為40元。這一價格的面膜對于大眾消費者而言并不便宜。

過去，巨子生物可以通過以微商模式為主的分銷策略將產(chǎn)品宣傳與銷售的壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。現(xiàn)在，微商模式已經(jīng)式微，巨子生物則大力開辟以DTC模式（直面消費者）為主的線上直銷模式，期望以此打開大眾消費市場，增強C端品牌影響力，獲取更多銷量。此外，經(jīng)銷商渠道價格體系混亂也使巨子生物不得不思考渠道轉(zhuǎn)型。

2022年，巨子生物通過DTC店鋪的線上直銷獲得12.14億元營收，通過面向電商平臺的線上直銷獲得1.25億元營銷，二者合計占總營收的比例為56.6%。至此，巨子生物的銷售渠道由2021年的向經(jīng)銷商銷售為主轉(zhuǎn)變?yōu)?022年的以線上直銷為主。

線上直銷營收的增長是用激增的銷售及經(jīng)銷開支換取的。2022年巨子生物投入的銷售及經(jīng)銷開支為7.06億元，同比增長104%，為同期研發(fā)投入的16倍。巨子生物表示“該增長主要是由于線上直銷渠道快速擴張令線上營銷費用有所增加”。

在流量紅利消失殆盡，電商渠道進入存量競爭時代的背景下，巨子生物需要向平臺持續(xù)支付高額的服務(wù)費，其營銷成本也隨著流量獲取難度的提升而不斷增加。

隨之而來的，是不斷下降的毛利率和凈利潤率。巨子生物2022年的毛利率為84.4%，較2021年的87.2%，出現(xiàn)下滑；凈利潤率為42.36%，較2021年的53.34%，出現(xiàn)大幅下滑。總體而言，巨子生物的“吸金”能力在不斷下降。

對手加速布局，行業(yè)競爭加劇

在中國功效護膚品市場，仍有眾多競爭對手對“膠原蛋白”護膚品這塊肥肉虎視眈眈。

以玻尿酸為產(chǎn)品核心成分的華熙生物在去年收購了益而康51%的股權(quán)，正式進軍膠原蛋白產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。益而康的主要產(chǎn)品有膠原蛋白海綿、人工骨、膠原蛋白保濕面膜等。通過收購益而康，華熙生物優(yōu)化了產(chǎn)品布局，形成了動物源膠原蛋白和重組膠原蛋白雙軌布局的膠原蛋白原料及終端產(chǎn)品線。

3月24日，錦波生物在北交所成功過會，這表明錦波生物將成為國內(nèi)第二家重組膠原蛋白上市企業(yè)。錦波生物自主研發(fā)的重組人源化膠原蛋白植入劑，是一種膠原水光針，可用于改善魚尾紋、額頭紋等。據(jù)了解，該產(chǎn)品是目前唯一一款注射級別的重組III型人源化膠原蛋白生物醫(yī)用材料。

玻尿酸產(chǎn)品生產(chǎn)龍頭企業(yè)入局膠原蛋白產(chǎn)業(yè)，同行業(yè)公司推出第三類醫(yī)療器械級別的針劑產(chǎn)品，國內(nèi)膠原蛋白行業(yè)正在加速內(nèi)卷。有鑒于此，巨子生物打造業(yè)務(wù)第二增長曲線的任務(wù)更為急迫。

結(jié)語

經(jīng)歷二十余年的發(fā)展，手握重組膠原蛋白這張王牌的巨子生物迎來了技術(shù)紅利期。然而，靠一招鮮吃遍天下的想法并不實際。面對日益激烈的行業(yè)競爭，巨子生物仍需穩(wěn)扎穩(wěn)打，加大創(chuàng)新和研發(fā)力度，發(fā)展出第二增長曲線，方可夯實壁壘，獲得長足發(fā)展。