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文｜十字財(cái)經(jīng)

隨著個(gè)險(xiǎn)代理人大量流失，個(gè)險(xiǎn)渠道新單承壓，在受大型險(xiǎn)企冷落多年后，銀保渠道搬出“冷宮”。

(資料圖片僅供參考)

根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2023年一季度，銀保新單期交保費(fèi)近2000億元，同比增速55.5%。新單規(guī)模保費(fèi)超5200億元，同比增長(zhǎng)4.3%。

象征著保單質(zhì)量與價(jià)值的期交保費(fèi)開年飆升，正被視作銀保渠道接近質(zhì)變的臨界點(diǎn)標(biāo)識(shí)。參考2022年行業(yè)個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保也只有1000余億的水平，銀保渠道將在規(guī)模與價(jià)值上全面超越個(gè)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)正在走向現(xiàn)實(shí)。

保險(xiǎn)公司與銀行的業(yè)務(wù)合作，需要向銀行支付一定比例的手續(xù)費(fèi)，而手續(xù)費(fèi)也是保險(xiǎn)公司在銀保渠道的最為重要的成本，特別是中小險(xiǎn)企對(duì)銀保渠道更加倚重，這項(xiàng)成本絕不是個(gè)小數(shù)目。而圍繞手續(xù)費(fèi)的網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)價(jià)與關(guān)系維護(hù)，一直是銀保渠道中公開的秘密。

由于手續(xù)費(fèi)與代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的交費(fèi)期直接掛鉤，相較而言，交費(fèi)期長(zhǎng)的期交產(chǎn)品，綜合手續(xù)費(fèi)率比躉交產(chǎn)品更高。自2017年中短存續(xù)產(chǎn)品時(shí)代結(jié)束，特別是標(biāo)志著銀保新規(guī)的“134號(hào)文”出臺(tái)以來，由于整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)都在壓縮銀保躉交、著力期交，銀行的手續(xù)費(fèi)率也隨之水漲船高。

而根據(jù)六大行最新發(fā)布的財(cái)報(bào)，2022年，大型銀行代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總體呈上升趨勢(shì)，且多家銀行聚焦期交產(chǎn)品發(fā)力，在保費(fèi)規(guī)模提升不大情況下，手續(xù)費(fèi)飆升。

1、銀保渠道挑大梁

根據(jù)2022年財(cái)報(bào)顯示，國壽、平安、太保、人保壽、新華等上市險(xiǎn)企代理人數(shù)量共164.8萬人，較去年減少87.2萬人，下降的人數(shù)占現(xiàn)在總?cè)肆Φ?2.9%，同比降超3成。

個(gè)險(xiǎn)不斷承壓的情況下，銀保渠道變得至關(guān)重要。

根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2023年1-3月，銀保新單規(guī)模保費(fèi)超5200億元，同比增長(zhǎng)4.3%，新單期交保費(fèi)近2000億元，同比增速55.5%。銀保渠道成拉升規(guī)模的主動(dòng)力。

（7上市壽險(xiǎn)公司銀保新單保費(fèi)及增速）

2022年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，銀保渠道保費(fèi)增速也極為明顯。整體來看，除人保壽險(xiǎn)有微弱下降外，其余各大險(xiǎn)企銀保渠道新單保費(fèi)均出現(xiàn)上漲。

其中，太保壽險(xiǎn)增幅最大，銀保渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比增長(zhǎng)308.70%，占保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入13.52%，較2021年同期的3.52%大幅提升；銀保渠道實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入288.09億元，同比大幅增長(zhǎng)足足332%。

從各家上市險(xiǎn)企2022年業(yè)績(jī)會(huì)上關(guān)于銀保渠道的發(fā)言也可以得出，各家險(xiǎn)企對(duì)銀保渠道十分重視并且十分樂觀。

2、銀行爭(zhēng)奪期交賽道

從銀行端來看，發(fā)力期交的趨勢(shì)也同樣明顯，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步白熱化。

自2018年以來，六大行代銷保費(fèi)規(guī)?？傮w呈上升趨勢(shì)，近年來上升速度格外明顯。各大行似乎也“心照不宣”大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)，提升價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步白熱化，趨勢(shì)延續(xù)至今。

“零售之王”招商銀行的數(shù)據(jù)十分有代表性。年報(bào)顯示，2022年招商銀行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)723.89億元，同比下降6.1%。但代理保險(xiǎn)收入?yún)s達(dá)到了51.26%的增長(zhǎng)。該比率是近幾年中最高增速，數(shù)值也是近幾年的最大值。

（數(shù)據(jù)來自招商銀行歷年財(cái)報(bào)）

財(cái)報(bào)顯示，代理保險(xiǎn)保費(fèi)下降主要是持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大推動(dòng)高價(jià)值貢獻(xiàn)的期繳業(yè)務(wù)，高保費(fèi)貢獻(xiàn)的躉繳業(yè)務(wù)有所放緩。報(bào)告期內(nèi)，本公司實(shí)現(xiàn)零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入309.03億元，其中，代理保險(xiǎn)收入124.26億元，占比40.2%。

農(nóng)業(yè)銀行代理期繳保費(fèi)330億元，同比增長(zhǎng)15%。自2019年以來，農(nóng)行代理期交保費(fèi)持續(xù)增加，2022年同比增長(zhǎng)15%，2021年同比增長(zhǎng)11%。

雖然從百分點(diǎn)的角度來看并不多，但從絕對(duì)數(shù)值上會(huì)發(fā)現(xiàn)近五年農(nóng)業(yè)銀行保費(fèi)業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，2022年保費(fèi)業(yè)務(wù)收入相較于2021年增加37.54億元，較2018年增長(zhǎng)了155.77億元。

建設(shè)銀行代理保險(xiǎn)收入支撐作用明顯。2022年建設(shè)銀行保費(fèi)業(yè)務(wù)收入達(dá)429.39億元，占營業(yè)收入5.22%，較2021年出現(xiàn)了輕微下滑。但其年報(bào)解釋道，2022年該行代銷手續(xù)費(fèi)下降，是因?yàn)榇N基金受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響同比下降，但代理保險(xiǎn)收入支撐作用明顯，通過加強(qiáng)資產(chǎn)配置、積極把握客戶保障需求，收入實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。

工商銀行代銷個(gè)人保險(xiǎn)繼兩年下跌后，2022年迎來了正向增長(zhǎng)。2022年中國工商銀行代銷個(gè)人保險(xiǎn)達(dá)到1144億元，同比增加5.73%。2022年工商銀行保費(fèi)凈收入483.27億元，占營業(yè)總收入比率由去年4.88%增長(zhǎng)至5.26%。

中國銀行近五年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入也呈現(xiàn)不斷攀升的趨勢(shì)。2022年中國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入363.57億元，同比增長(zhǎng)10.08%。雖然近幾年增速有所下滑，但好在維持在了兩位數(shù)。2022年中國銀行營業(yè)收入6180.09億元，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占其5.88%，2018-2022年占比緩慢上升。

財(cái)富管理是交通銀行打造“第二曲線”的一大切入點(diǎn)。2022年交通銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入181億元，同比增長(zhǎng)10%；占營業(yè)收入6.63%，同比增長(zhǎng)0.5個(gè)百分點(diǎn)。交通銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入增速繼2019年出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)后開始下滑，如今增速也僅有2020年的1/3。

2022年交通銀行實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金446.39億元，同比下降29.34億元。其中，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品余額2551.02億元，較去年增長(zhǎng)15.23%。

（文章綜合自觀潮財(cái)經(jīng)、今日保險(xiǎn)）