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曾經(jīng)一度“銷聲匿跡”的線下旅游門店再次回到了大眾的視野中。截至4月23日，包括眾信旅游、和平天下、攜程在內(nèi)的多家旅行社及OTA均陸續(xù)新開或恢復(fù)線下門店。有旅行社的門店數(shù)已恢復(fù)至60%左右。從選址上來看，擁有較大流量的商超、商圈周邊成為了企業(yè)的首選。當(dāng)下受客群變化、成本較高等因素的影響，線下門店快速復(fù)蘇的同時(shí)，產(chǎn)品和銷售模式也在發(fā)生變化。

一天開業(yè)近200家門店

(資料圖片)

隨著“五一”假期出行需求激增，旅行社線下門店迎來了開店潮。

“4月以來我們已經(jīng)開了十多家門店，主要分布在朝陽、海淀等區(qū)域?！逡弧拔覀儗⒊掷m(xù)增開至20家左右門店?！北娦怕糜渭瘓F(tuán)媒介公關(guān)經(jīng)理李夢然談道。

同樣變得忙碌起來的還有和平天下集團(tuán)總裁張志利。4月初，和平天下集團(tuán)在北京地區(qū)成功簽約百家旅行社門店?！艾F(xiàn)在我們在北京有120多家門店，總體來看已經(jīng)恢復(fù)了60%左右，‘五一’之前將爭取開出140家門店，6月底前開出200家門店。”他表示。

不僅僅是傳統(tǒng)旅行社，部分OTA的線下門店也迎來顯著復(fù)蘇。攜程近日宣布線下近200家門店同時(shí)開業(yè)。攜程旅游渠道事業(yè)部CEO張力表示，90天不到的時(shí)間，攜程系門店簽約超過了1300家，已開業(yè)的門店在500家左右，僅4月18日一天就有接近200家門店開門迎客。

談及旅游門店為何在“五一”假期前集中復(fù)蘇，在途牛門店負(fù)責(zé)人趙冰看來，隨著出境目的地的逐步開放以及跨省游常態(tài)化和氣候回暖等因素，用戶出游熱度持續(xù)走高，也推動門店總體營業(yè)額逐月持續(xù)增長。

張力還表示，旅行社門店持續(xù)向下沉市場延伸的趨勢十分明顯?！俺吮３直?、上、廣、深一線及各地省會城市的占有量以外，海量的三、四、五線城市和縣級城市居民也具備出游實(shí)力和意愿?！睆埩φf道。

據(jù)了解，2019年之前，攜程旅游門店已經(jīng)成為攜程觸達(dá)下沉市場用戶的重要渠道。當(dāng)時(shí)攜程旗下的線下旅游門店數(shù)量已達(dá)到7000家，落地28個(gè)省（直轄市），線下門店對跟團(tuán)游業(yè)務(wù)GMV（交易總額）貢獻(xiàn)率達(dá)到35%-40%。在門店的貢獻(xiàn)之下，2020年攜程的新增用戶中，三線及以下城市客戶占比到了40%以上。“2023年將是攜程線下門店發(fā)力的關(guān)鍵之年。”張力談道。

商超流量成開店首選

線下門店恢復(fù)提速，但商家在選址上卻更加謹(jǐn)慎。

在商圈的選擇上，多家旅行社企業(yè)將傳統(tǒng)商圈作為開店選址的重點(diǎn)?！澳壳拔覀兊拈T店仍主要分布于社區(qū)、高檔寫字樓、商場底商等區(qū)域?？傮w來看，仍以商圈為主，因?yàn)樽匀豢土髁枯^高，我們的產(chǎn)品也更適合商圈上班族?！崩顗羧槐硎尽?/p>

和平天下集團(tuán)在商超、大賣場周邊的旅游門店也有所增加。張志利談到：“如今，寫字樓里的客人少了，反倒是商超大賣場自帶客流，與這些商超合作，開店成本降低了，流量增加了?！?/p>

中青旅遨游科技發(fā)展有限公司董事長韓杰則表示，“鑒于房租、人員成本等方面的壓力，我們在門店恢復(fù)投入上更為謹(jǐn)慎。目前，中心區(qū)域的門店恢復(fù)情況較好。我們對門店的定位，以區(qū)域服務(wù)為主。因?yàn)橹行膮^(qū)域門店的品牌宣傳以及曝光量較好，因此，首批恢復(fù)的門店會集中在中心區(qū)域”。

復(fù)蘇是循序漸進(jìn)的，“五一”假期雖讓線下門店復(fù)蘇步伐加快，但完全復(fù)蘇仍需一段時(shí)間?！伴T店恢復(fù)遇到的較大障礙是門店房租相對較高，此外員工回歸也需要一定的時(shí)間周期?！北娦怕糜渭瘓F(tuán)零售拓展事業(yè)部運(yùn)營總監(jiān)吳曉暉談道。

員工恢復(fù)、經(jīng)營成本是當(dāng)前線下門店供給端面臨的主要問題。“現(xiàn)在仍處于出境游市場恢復(fù)初期，一些此前轉(zhuǎn)行的員工還在觀望，導(dǎo)致門店老員工仍然較少。”韓杰也談道，“此外，由于受到旅游業(yè)務(wù)鏈條未完全恢復(fù)的影響，在業(yè)務(wù)量、成團(tuán)率仍處于恢復(fù)初期的情況下，線下門店運(yùn)營成本高、毛利低，也給門店經(jīng)營帶來壓力?！?/p>

加強(qiáng)非跟團(tuán)游產(chǎn)品比重

“重新開店后，市場不可能一點(diǎn)沒變，最大的感受就是游客需求變了?！庇新眯猩缦嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說道。

“當(dāng)前，用戶的出游方式也在悄然發(fā)生變化，在國內(nèi)目的地方面，自由行、定制游、小包團(tuán)、房車游咨詢量明顯增多，小眾目的地更加受到追捧。因此我們也做一些有針對性地提升旅行社及門店服務(wù)人員對于資源類產(chǎn)品的整合，希望能滿足更多定制游需求的游客。”面對市場的變化，趙冰和他的團(tuán)隊(duì)也在應(yīng)變。“目前我們已經(jīng)有了成熟的門店模式，未來會在全國復(fù)制和推廣?！壁w冰說道。

游客的需求變了，線下門店銷售模式也在變。張力也表示：“圍繞需求端的變化，我們將從培訓(xùn)、選品等方面入手幫助門店轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)門店在非跟團(tuán)游產(chǎn)品方面的更新?lián)Q代，以適應(yīng)越來越個(gè)性化、定制化的市場需求。”

“像我們目前市場上客戶答謝會比較多，我們總部為門店量身打造的‘游您所愿’專屬團(tuán)對門店線上抖音、小紅書等獲客渠道進(jìn)行培訓(xùn)，銷售模式上，之前比較重視線下，但是目前就需要線上、線下同步發(fā)展。此外原來低價(jià)團(tuán)比較多，現(xiàn)在開始重視客戶的服務(wù)、體驗(yàn)度，更注重產(chǎn)品質(zhì)量。”張志利談道。

在尚游匯文旅董事長鐘暉看來，線下門店面臨的挑戰(zhàn)，也要求旅行社及旅游企業(yè)提升自身的經(jīng)營能力?！笆紫仁钱a(chǎn)品力，門店要為游客提供足夠的，符合需求的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)提升服務(wù)水平，要保持恒定的履約輸出。此外，數(shù)據(jù)收集能力、數(shù)字化水平也很重要?！?/p>

北京商報(bào)記者關(guān)子辰張怡然

（文章來源：北京商報(bào)）