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記者胡金華上海報(bào)道

10月已過(guò)半旬，2022年也接近結(jié)束，按照保險(xiǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)，行業(yè)即將進(jìn)入開門紅時(shí)間。不過(guò)，今年在壽險(xiǎn)市場(chǎng)各家保險(xiǎn)公司都顯得格外低調(diào)。

(資料圖片)

“今年我們并沒(méi)有設(shè)開門紅環(huán)節(jié)，還是按照正常的營(yíng)銷節(jié)奏來(lái)推進(jìn)。主要原因是團(tuán)隊(duì)規(guī)模進(jìn)一步縮減，市場(chǎng)增員沒(méi)有那么容易；其次在產(chǎn)品銷售模式上，各家公司也在響應(yīng)監(jiān)管政策，年度業(yè)務(wù)均衡發(fā)展避免大起大落；第三是現(xiàn)在產(chǎn)品形態(tài)主要以保障型為主，市場(chǎng)客戶的開發(fā)周期要比前幾年長(zhǎng)很多，家庭財(cái)富規(guī)劃和代際傳承成為宣導(dǎo)主流，因此向客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候也需要耗費(fèi)更多時(shí)間，尤其還涉及到一些康養(yǎng)社區(qū)入主資格的高端保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦?！?0月21日，上海一家大型外資壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)分公司營(yíng)業(yè)部總監(jiān)謝芳告訴《》記者。

記者也從長(zhǎng)三角地區(qū)多家大型壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和地方性壽險(xiǎn)公司了解到，今年各家對(duì)于“開門紅”都很低調(diào)。往常都會(huì)提前到前一年九十月份就開始的大規(guī)模盛況，如今已經(jīng)看不到了。而更多的頭部企業(yè)則是依賴精英團(tuán)隊(duì)加推康陽(yáng)社區(qū)入住資格，深度挖掘一二線城市中的康養(yǎng)需求，在人力資源萎縮之下提高人均產(chǎn)能。

營(yíng)銷員縮水至400萬(wàn)

“開門紅”沒(méi)有了，不僅是因?yàn)槭袌?chǎng)需求的變化，也來(lái)自于壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自身的選擇。

此前銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布公告稱，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為570.7萬(wàn)人。其中94家人身險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員401.4萬(wàn)人、占比70.3%；90家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員169.3萬(wàn)人、占比29.7%。2020年后，保險(xiǎn)業(yè)銷售人員數(shù)量以每年200萬(wàn)人的速度減少，其中2020年下半年及2021年下半年，人數(shù)減少數(shù)量均接近130萬(wàn)人。

“即使現(xiàn)在搞開門紅，也不復(fù)當(dāng)年的盛況了。那時(shí)候全行業(yè)人員將近千萬(wàn)，現(xiàn)在縮水一半，而且以前經(jīng)常舉行大規(guī)模的團(tuán)建、人員交流等活動(dòng)，這些都有助于險(xiǎn)企開門紅的實(shí)施?，F(xiàn)在由于疫情防控原因，大規(guī)模的人員聚集要嚴(yán)控，另外各家公司也放緩了產(chǎn)品開發(fā)的節(jié)奏，因此今年市場(chǎng)上都沒(méi)聽說(shuō)什么開門紅產(chǎn)品，有的也只是‘新瓶裝舊酒’，沒(méi)什么新意?！眹?guó)壽上海一位資深營(yíng)銷經(jīng)理顧怡婷對(duì)《》記者坦言。

在其看來(lái)，險(xiǎn)企做“開門紅”的土壤正在慢慢消失，營(yíng)銷人員規(guī)模急劇縮減疊加疫情防控，以及險(xiǎn)企自身發(fā)展戰(zhàn)略的變化，這幾大因素都讓行業(yè)開門紅變得模糊起來(lái)。

“增員、達(dá)標(biāo)這些詞以前聽起來(lái)是多么熟悉，達(dá)標(biāo)之后公司公布的豪華旅游獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)在幾乎都聽不到了?！鳖欌酶袊@道。

而上海一家中型壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展部負(fù)責(zé)人則告訴《》記者，隨著近幾年監(jiān)管形勢(shì)的趨嚴(yán)、外部環(huán)境的改變等因素影響，不少險(xiǎn)企均主動(dòng)淡化“開門紅”的概念，將業(yè)績(jī)壓力平滑到更為日常的經(jīng)營(yíng)銷售中，并回歸到更加平穩(wěn)、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)節(jié)奏當(dāng)中。

“去年10月，銀保監(jiān)會(huì)就曾下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》，強(qiáng)調(diào)險(xiǎn)企應(yīng)合理規(guī)劃全年發(fā)展任務(wù)，平衡業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏。保證完成年度任務(wù)的前提下，再平穩(wěn)過(guò)渡到開門紅的營(yíng)銷中，但我們也會(huì)想一些新的辦法、做一些新的嘗試和轉(zhuǎn)型，來(lái)保證年度目標(biāo)的有效完成?！痹撠?fù)責(zé)人稱。

對(duì)此，懂保匯創(chuàng)始人、原平安集團(tuán)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)官陸敏認(rèn)為，隨著壽險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)下滑，一些保險(xiǎn)公司開始加大“精英”團(tuán)隊(duì)建設(shè)的力度。他們?cè)噲D通過(guò)建立“精英”團(tuán)隊(duì)，改變過(guò)去人海戰(zhàn)術(shù)時(shí)壽險(xiǎn)代理人的大進(jìn)大出狀況，以此來(lái)穩(wěn)定隊(duì)伍，開拓高凈值客戶，從而幫助保險(xiǎn)公司進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的正增長(zhǎng)。在其看來(lái)，無(wú)論團(tuán)隊(duì)成員是多高學(xué)歷、過(guò)去多高職務(wù)，不能實(shí)現(xiàn)以客戶需求為導(dǎo)向的高產(chǎn)能，都不是真正的“精英”團(tuán)隊(duì)。

向哪里要產(chǎn)能？

陸敏表示，人口紅利消失、民眾消費(fèi)需求變化等因素導(dǎo)致代理人數(shù)量急劇下降，行業(yè)也面臨轉(zhuǎn)型，代理人的經(jīng)營(yíng)模式要從“人海模式”向“產(chǎn)能模式”轉(zhuǎn)變。根據(jù)測(cè)算，如果行業(yè)代理人數(shù)量下降40%，想維持原來(lái)的保費(fèi)水平，人均產(chǎn)能要提高60%。保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)正增長(zhǎng)的核心就是人均產(chǎn)能，只能做產(chǎn)能模式，而非過(guò)去的人海模式。

但是，市場(chǎng)上的產(chǎn)能在哪里？當(dāng)前的營(yíng)銷員又要去哪里挖掘產(chǎn)能才是關(guān)鍵。

“我覺(jué)得保險(xiǎn)公司應(yīng)該要仔細(xì)的分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)不同階段的人員的保險(xiǎn)需求，比如新生兒市場(chǎng)，我們看到的是生育率下降對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)影響，這意味新生兒的保險(xiǎn)剛性需求會(huì)降低，這部分投保率是因?yàn)榭陀^因素必然降低的；其次是20-30歲剛?cè)肷鐣?huì)階段的年輕人的保險(xiǎn)需求，相信很多公司也都會(huì)認(rèn)同在這部分龐大的群體中平均的保險(xiǎn)需求是很低的，他們不會(huì)關(guān)注養(yǎng)老、醫(yī)療等需求，因?yàn)樵谡?dāng)年輕力壯的時(shí)候意外重疾的消費(fèi)保險(xiǎn)更適合他們，但是這些產(chǎn)品對(duì)于保險(xiǎn)公司而言占比又不大?！?0月22日，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系精算博士王濤對(duì)《》記者分析指出。

在王濤看來(lái)，市場(chǎng)的真正保險(xiǎn)需求還是在30歲以上，主力軍則是在40-60之間的群體，他們會(huì)想到需要加倍的意外、疾病保障，還有未來(lái)的養(yǎng)老保障等等。

“一個(gè)好的變化是保險(xiǎn)行業(yè)在多年前就開始布局整個(gè)大醫(yī)養(yǎng)格局，將醫(yī)院+產(chǎn)品+康養(yǎng)社區(qū)打造成閉環(huán)，通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)延伸至醫(yī)療端和養(yǎng)老社區(qū)端的服務(wù)。當(dāng)然要獲得后續(xù)增值服務(wù)的保單都不便宜，至少得數(shù)百萬(wàn)元級(jí)別起。掛鉤高保費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品推出養(yǎng)老醫(yī)療的延生服務(wù)，正是保險(xiǎn)公司寄希望的提高產(chǎn)能的核心所在?！蓖鯘赋觥?/p>

值得一提的是，就在本月中旬，本報(bào)記者從中國(guó)太保（601601）旗下養(yǎng)投公司了解到，其投資建設(shè)的國(guó)內(nèi)首個(gè)一線城市核心區(qū)域的上海普陀高端養(yǎng)老社區(qū)即將建成，有望在明前正式推出運(yùn)營(yíng)。

據(jù)該公司相關(guān)人士透露，這一社區(qū)有別于國(guó)內(nèi)其它已經(jīng)建成的多地候鳥式康養(yǎng)社區(qū)，而是特別針對(duì)諸如一線上海深度老齡化城市中的85+以上的老人為入主對(duì)象，總的套數(shù)不到200余間，并且地段也是相當(dāng)優(yōu)良，現(xiàn)在預(yù)約者幾乎爆滿。而其銷售模式之一就是與太保的保險(xiǎn)產(chǎn)品掛鉤，可以優(yōu)先獲得入住資格，這一資格是可以提前鎖定，并非馬上入住。

“進(jìn)一步細(xì)分來(lái)講，現(xiàn)在一線城市老齡化對(duì)保險(xiǎn)公司蘊(yùn)藏的機(jī)遇很多，就以80歲以上高齡老人最后的養(yǎng)老服務(wù)來(lái)講，險(xiǎn)企同樣可以深耕，如以輕資產(chǎn)模式的與養(yǎng)老院合作提升中產(chǎn)人士老年過(guò)有質(zhì)量的養(yǎng)老生活；或者就如太保這樣自建特別針對(duì)高端人群的全天候護(hù)理的護(hù)理機(jī)構(gòu)，每月收費(fèi)數(shù)萬(wàn)元，但是相比居家養(yǎng)老和普通養(yǎng)老，花的錢差不多但是更讓長(zhǎng)者子女放心，也能得到更規(guī)范的護(hù)理，在形成了口碑之后，就能源源不斷地吸引客戶，而保單在其中無(wú)疑扮演至關(guān)重要的角色。”上海養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人10月22日對(duì)《》記者指出。